Rendre Visible l'Invisible et Tangible l'Intangible

Deux initiatives de cabinets qui n'hésitent pas à communiquer à un niveau plus personnel

Sauriez-vous deviner ce que font ces personnes pour gagner leur vie?

Je réorganise ce blog avant d'autres transformations

J'ai revu les notes que j'ai écrites dans ce blog afin de faire un point par rapport à la ligne éditoriale que je m'étais fixée à la création du blog.

J'ai défini la ligne éditoriale ainsi:

1. Privilégier des contenus concrets, pragmatiques et directement exploitables sur le terrain

2. Parler d'outils et de stratégies marketing qui répondent aux besoins de se rendre visible et de rendre visible et tangible ce qui ne l'est pas par nature, soit le savoir et les compétences des cabinets conseils et services intellectuels.

Je tire de mon bilan la conclusion suivante: peux mieux faire.

Le marketing est une activité trop importante pour être confiée à un(e) professionnel(le)

Voici un billet de Seth Godin qui m'a fait rire, mais peut-être que je ne devrais pas en rire...hein ?

Marketers and designers will be quick to tell you that marketing and design are critical to the success of any venture.

That's why it's so sad/disturbing/surprising/wonderful to discover that so many successful ventures were created by amateurs. Yes, they were professionals at something (coding, perhaps, or raising money or managing or even selling) but the marketing and design was not created by a 'professional'.

The list is long, and runs from the Boy Scouts to Google, from Nike to the New York Yankees.

One possible lesson is that marketing is easy.

The other, more likely lesson is that marketing is way too important to be left to professionals. Every person is a marketer, and anyone crazy enough and passionate enough to start something is definitely a marketer. It's not great programming that turns one Net company into a success while another flounders. More often than not, it's about how good a job the amateur running the marketing and design did.

Ce que vous faites de vos heures non facturables détermine votre futur

Paroles de Olivier Chaduteau, associé-gérant de Day One, cabinet de conseil en stratégie, marketing et organisation dédié aux cabinets de services professionnels (Magazine des Juristes d'Affaires, n°08 du 01/06/2005):

"L'axiome en vigueur aujourd'hui dans les cabinets est simple : « tout ce qui est facturable est important, le reste est secondaire ». Or, comme le rappelle David Maister, ancien professeur à la Harvard Business School et gourou américain des services professionnels, « ce que vous faites de vos heures facturables détermine vos revenus actuels, mais ce que vous faites de vos heures non facturables détermine votre futur ». Il faut changer le paradigme et inscrire la totalité de son temps dans un équilibre entre la priorité clients et la pérennité du cabinet."

Une des difficultés que rencontrent les cabinets, est d'arriver à lisser un chiffre d'affaires qui oscille en dents de scie.

Voici une méthode extra que tout consultant doit maîtriser pour réussir un entretien de vente

Bien que le sujet de l'entretien de vente soit hors périmètre de ce blog, je ne peux résister au plaisir de vous faire connaître deux excellents billets écrits par Robert Middleton:

• Getting to Yes - Part I
• Getting to Yes - Part II

La démarche que décrit Robert Middleton doit s'inscrire dans une approche marketing que je défends dans ce blog, à savoir...

Qui suis-je?...d'où viens-je?

Quelques mots sur mes parcours professionnel et académique.

Enfin, quelques mots...je me suis pas mal étendue quand même!

Un marketing adéquat évite d'avoir à faire de la sollicitation

Ce qui suit est extrait du livre de Harry Beckwith intitulé "Vos clients aiment..." (Editions Ada Inc., 2004)

Faites-vous connaître

Je n'ai jamais entendu parler de vous.

Vous m'appelez au bureau.

Vous m'importunez.

Comment avez-vous obtenu mon numéro?

Consultants: des vendeurs de vent?

Comment se fait-il que les consultants soient l'objet de déclarations tantôt drôles mais moqueuses, tantôt sarcastiques?

J'en ai relevé quelques unes:

"Consultant: un homme qui connaît 49 façons de faire l'amour mais ne connaît aucune femme" (James Dent)

"If you give a man a fish he will eat for a day. But if you teach a man to fish he will buy an ugly hat. And if you talk about fish to a starving man then you are a consultant" (Dilbert)

Si vous n'êtes pas capable de prospecter dans le dur, de décrocher votre téléphone ou d'élaborer une plaquette digne de ce nom, alors circulez, vous êtes fini!

Les recettes classiques comme le mailing, la plaquette, la publicité et la "prospection dans le dur" sont les plus sûrs moyens de vous décourager en gâchant votre talent et en dilapidant votre temps, votre argent et votre énergie.

Pourtant, la majorité des consultants indépendants et des petits cabinets fait exactement le contraire. Pourquoi?

A quoi bon écrire des trucs que personne n'a le temps de lire!

Nous sommes submergés d'informations.

Je ne sais pas ce qu'il en est pour vous, mais moi, je me suis abonnée à quelques newsletters, aux flux RSS de quelques blogs et je reçois gratuitement La Tribune tous les jours dans ma boite email (sauf le samedi et le dimanche, grand merci!). Plus les quelques visites supplémentaires aux quelles je succombe lorsque je suis connectée. Ainsi que les deux ou trois livres que je lis par semaine. Bref, il m'arrive d'y passer des matinées entières, et de gaver ma tête, comme on gave les oies, d'informations plus ou moins utiles.

Malgré cela, je persiste à dire qu'écrire, pour ceux qui sont confortables avec cet exercice, fait partie des deux stratégies (1) les plus efficaces pour rendre visible et tangible son offre (ce que l'on sait bien faire) et son image (qui on est et quelles sont nos motivations).

Pensez-vous que je suis en train de me contredire et que je ferais mieux de changer de spécialité?