J’ai fini la lecture du livre de Pascal PY sur la prospection commerciale, intitulé "Méthodes et Astuces pour Conquérir de nouveaux clients".
Je suis tombée sur ce passage sur les apporteurs d’affaires, que je partage avec toi, cher lecteur, tant je l’ai trouvé pertinent. Evidemment, cela m’a rappelé quelques expériences difficiles de collaboration, et m'a confortée dans ma pensée que nombre de cabinets sont à côté de la plaque dans leurs stratégies de partenariat.
Voilà ce que Pascal PY écrit:
« Les agents immobiliers sont des apporteurs d’affaires pour les banques. La signature de la promesse de vente leur donne une place très privilégiée pour connaître les besoins de financement des acquéreurs. Moment particulièrement favorable pour glisser à l’oreille de son client qu’un ami banquier ne manquera pas de financer à des conditions avantageuses son acquisition… Choisir et motiver des apporteurs d’affaires nécessitent quelques réflexions. Il s’agit en effet de convaincre ces apporteurs et de les intéresser [c’est moi qui souligne].
Une grande banque de réseau nous interroge sur les raisons qui conduisent les agents immobiliers à prendre contact avec le Crédit Agricole plutôt qu’avec elle-même.
En examinant de près les systèmes d’incitation des deux organisations en cause, il nous apparaît que ceux du Crédit Agricole sont parfaitement adaptés à la rémunération de l’activité d’apporteurs d’affaires. Pour l’essentiel, l’intéressement du Crédit Agricole porte sur le fait d’apporter. Autrement dit, un agent immobilier qui persuade un client de solliciter cette banque perçoit un intéressement, que le prêt soit accordé ou non.
En revanche, la banque qui nous mandate, n’a pas la même conception des choses. Elle entend ne rémunérer l’apporteur d’affaires qu’en cas de bonne fin, autrement dit d’accord du prêt. Ce faisant, les apporteurs supportent le risque que le prêt ne soit pas octroyé… et par voie de conséquence que leurs apporteurs d’affaires ne soient jamais rémunérés. Point d’étonnement à ce que ceux-ci soient conduits à apporter, dans une large mesure, leurs dossiers au réseau concurrent. »
Il conclut en donnant le conseil suivant :
« Pour motiver vos apporteurs, il est préférable de leur proposer une faible rémunération fixe, sur tous les contacts procurés, plutôt que de leur promettre un pourcentage sur les affaires que vous pourriez réaliser par leur entremise. A chacun son métier ! A eux de fournir des contacts, à vous de les exploiter. »
Ce qui m'intéresse particulièrement dans ce qui est écrit par Pascal PY, n'est pas tant la façon de bâtir des relations avec des apporteurs d'affaires (même si, faire appel à des apporteurs d'affaires dans nos métiers peut être une bonne stratégie...mais sous certaines conditions) que l'état d'esprit qui anime celui qui dit souhaiter travailler en réseau.
Une fois encore, se pose la question de ce que sous-entend (ou « de ce qui se trame dans la tête de ») celui qui propose une relation de partenariat.
Qui y gagne vraiment ?
Pour cette banque, cela nécessitera sûrement un changement d’état d’esprit, car finalement, elle n’envisageait que de maximiser son propre gain dans ses partenariats avec les agents immobiliers.
Répondre à cette question "Qui y gagne vraiment?" et à cette autre, "Qui gagne quoi?", me semble fondamental quand on envisage de travailler avec d'autres pour développer ses affaires. Trouver les réponses à ces questions, c'est se donner une vraie chance de constuire une relation équilibrée.
Tu devras, cher lecteur, questionner ton propre état d'esprit au sujet des partenariats. Et ce avec authenticité. Laisse tomber le masque et creuse tes réelles motivations.
Est-ce que tu raisonnes ainsi en pensant à un partenaire potentiel: "si je gagne, tu gagnes"? Ce qui implique que tu fais passer TON intérêt avant celui de l'autre....et l'autre, crois-moi, n'est pas dupe! De ce fait, à mon avis, vous n'irez pas très loin.
Ou est-ce que tu envisages la relation autrement: "si tu gagnes, je gagne"? Ce qui sous-entend que ce qui te préoccupe avant tout, c'est ce que l'AUTRE pourrait tirer de ce partenariat. Bien évidemment, il est question que tu y gagnes aussi.
Tu peux spéculer sur ce qui pourrait intéresser l'autre, mais sans avoir de certitude. Aussi, le meilleur moyen serait de le lui demander.
Ta demande pourrait alors s'exprimer ainsi:
"J'ai envie de travailler avec toi [lui dire pourquoi]. Voilà ce que moi je sais faire [ou aimerais pouvoir faire]... Je te propose que nous discutions de la possibilité de travailler ensemble et d'identifier ce que cela nous apporterait à tous les deux"
Ce qui revient à mettre sur la table ce que vous êtes à même d'apporter à ce partenariat, en terme de temps, d'idées, d'argent, de contacts, de savoir-faire..., et ce que vous recherchez.
Quelques conseils pour coopérer
Former des alliances avec d'autres nécessite de prendre en compte ses propres limites, comme par exemple, les personnalités et les façons de travailler qui sont incompatibles avec les siennes.
Une alliance réussie reposera sur trois éléments essentiels:
- La capacité des acteurs à s'affirmer (les ennuis commencent quand les messages sont flous, "mous", voire contradictoires)
- L'empathie dont les acteurs font preuve les uns vis à vis des autres (c'est à dire leur envie de s'intéresser à ce que ressentent et vivent les autres dans la relation de partenariat)
- La possiblité de prendre du recul avec l'aide d'un tiers neutre
Ce dernier point est la conclusion que je tire de mes expériences personnelles. Je suis de plus en plus persuadée que la collaboration entre indépendants (ou chefs d'entreprise) nécessite l'intervention d'un tiers neutre qui va créer du lien et réguler les communications/interactions entre les parties, tout en permettant aux acteurs d'acquérir des compétences/savoir-faire qui sont spécifiques aux collaborations.
J'aurai l'occasion dans d'autres notes d'approfondir le sujet et de partager des techniques et des tactiques pour collaborer.
Cher lecteur, laisse un commentaire pour me dire ce qui a marché et ce qui n'a pas marché dans les collaborations que tu as mises en oeuvre...
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