Rendre Visible l'Invisible et Tangible l'Intangible

Comment "networker" au cours d'un évènement

Je me suis souvent retrouvée dépourvue lors du cocktail ou du dîner qui suivait une conférence, une AG, une réunion de club ou d'association, à laquelle j'ai participé. Dépourvue pour différentes raisons:

• je n'avais pas identifié (nommé ou "profilé") quelles étaient les personnes que je voulais rencontrer
• je n'avais pas préparé comment j'allais entrer en contact avec les personnes aux quelles je voulais absolument parler
• je n'avais pas travaillé sur les premiers mots à dire et qui définissent souvent l'attention que vous octroiera votre interlocuteur

Je me disais que finalement tout cela n'était peut-être pas nécessaire et que je devais faire confiance à mon naturel et à ma spontanéité, à mon sens de la répartie, pensant que les mots adéquates me viendraient à l'esprit à point.

Cependant, il m'est arrivé plus d'une fois de me trouver godiche et de rater plus d'une occasion d'aller vers quelqu'un que je voulais rencontrer, tout simplement parce que j'hésitais sur les premiers mots à dire après l'avoir salué. Et à force de tergiversations intérieures, finalement, je ratais l'opportunité, la personne était partie.

A celles et ceux qui ont vécu des situations semblables, je dédie ces quelques notes prises au cours de la conférence-formation réseau à laquelle j'ai assisté sur Paris et qu'animait Alain Bosetti.

C'est une stratégie en deux étapes: Que faire Avant et que faire Pendant l'évènement

AVANT

• Se préparer

• "Googler" les participants clé

Remarque: "Googler quelqu'un" signifie "faire une recherche sur cette personne en utilisant Google". Je me suis amusée dernièrement à me "googler". C'est ainsi que j'ai découvert que certains sites parlaient de moi!

• Apporter un badge et des cartes de visite

Remarque: Un Badge vous permet d'en avoir un à vos couleurs, avec votre logo. Et avec votre patronyme et le nom de votre entreprise écrits correctement. C'est aussi un bon moyen d'anticiper l'absence de badge ou un badge créé vite fait à la main.

• Vous informer sur l'actualité du secteur de l'organisateur ou des participants

• Avoir un stock de sujets de réflexions, de conversations

PENDANT

• Saisir les opportunités

• Repérer les cercles ouverts

Remarque: Entamer la conversation par "Puis-je me joindre à vous?"

• Sauver un groupe d'un "pot de colle"

Remarque: Cela nécessite du style! Voilà la stratégie qui nous a été proposée: au moment où le "pot de colle" s'interrompt pour reprendre sa respiration, prenez la parole et dites quelque chose du genre "C'est très intéressant ce que vous dîtes. Cela me fait penser à ...., d'ailleurs il me semble que Mr Truc [un de ceux présents] voulait en parler..."

• Retrouver une relation perdue de vue

Remarque: Cette relation vous demandera immanquablement "Alors, que devenez-vous?" ou "Quoi de neuf?". Ne restez pas sans idée en répondant "Ben, rien de spécial". Non, préparez-vous et imaginez ce que vous pourriez dire si cette personne vous ne l'aviez pas revue depuis 1 mois, 6 mois ou 1 an.

• Se comporter en centre de renseignements

Remarque: Repérez les points stratégiques du lieu (comme les toilettes!)

• Demander aux organisateurs de vous indiquer vos "cibles" ou de vous les présenter

Remarque: Et c'est un organisateur d'évènements qui vous donne ce conseille (Alain Bosetti est le créateur du salon des micro-entreprises qui a lieu chaque année à Paris). Effectivement, les organisateurs ont de bonne chance de connaître les personnes présentes. Et cela fait partie de leur job de créer des liens entre personnes.

• Vous faire (positivement) remarquer

Remarque: Pour illustrer son propos, Alain Bosetti a fait référence à un de ses anciens patrons qui avait l'habitude de porter une écharpe verte en toute occasion. Cette écharpe avait construit sa réputation et le rendait facilement repérable.

J'ai participé à une séance de Speed Business Meeting...

Bon, d'abord faut q'j'vous dise: c'est pas du tout mon truc de "speeder" pour quoi que ce soit! Speed Dating, Speed Meeting et autres Speed Biduling...Non franchement, pas du tout mon genre!

Mais...là, je me suis régalée.

J'étais mercredi dernier à l'Espace Charenton à Paris pour suivre la formation "Développez votre activité grâce à votre réseau relationnel !" animée par le sympathique Alain Bosetti, co-fondateur du Salon des micro-entreprises.

Cette formation se concluait par un Speed Business Meeting, information qui m'avait échappée lorsque je me suis inscrite...

Le principe: réunir les personnes par groupe de 10, assises en cercle. Chaque personne a 5 secondes pour distribuer ses cartes de visites aux 9 autres. Puis, elle a 20 secondes pour présenter ce qu'elle fait. L'animateur est gardien du temps. C'est lui qui donne le tempo. Et pas question de mordre sur le temps de celle ou de celui qui vient après vous.

Puis, lorsque toutes les personnes du groupe se sont exprimées, l'animateur, dans sa grande mansuétude, nous accorde 1 minute pour discuter entre nous. Ce qui permet "d'approfondir" une relation de business avec celles et ceux qui vous ont intéressé.

Puis, au coup de gong, vous vous levez et allez vous mélanger à 9 autres personnes. Et c'est reparti! Plus d'une centaine de personne assistaient à cette formation. Alors, vous voyez, il y avait de quoi faire!

Nous avons eu le temps de réaliser trois changements de cercle. J'ai donc rencontré une trentaine de personnes en un temps record.

C'est TRES speed!

Qu'est-ce que cela m'a apporté?

Un: j'ai trouvé que c'était un excellent exercice pour calibrer son message et mesurer l'intérêt qu'il suscite. Vous pose-t-on des questions ou pas? Vous demande-t-on des précisions?

Deux: j'ai rencontré deux personnes avec lesquelles je vais garder des contacts pour du business.

Trois: ma cible, conseils et coachs, était présente en nombre. J'en ai profité pour faire connaître mon blog (j'avoue, ça me tient à coeur d'augmenter mon lectorat)

Quatre: je me suis amusée. Je l'ai pris comme un jeu sans enjeu. C'est d'ailleurs, un conseil judicieux que Alain Bosetti donne pour "réseauter". Car plus vous mettrez d'enjeu dans cette activité, plus vous vous mettrez la pression, et plus vous mettrez la pression sur l'autre. Ce qui le rendra probablement fuyant!

J'ai assisté à beaucoup de réunion réseau. Les participants se mélangent difficilement. S'il y a un buffet ou un cocktail à la fin de la réunion, on retrouve tout le monde agglutiné près des tables, un verre à la main pour se donner une contenance.

J'ai constaté aussi, que parfois lorsque j'aborde une personne pour savoir ce qu'elle fait, j'ai l'impression de poser une question incongrue, dérangeante et d'observer une réaction du genre "mais qu'est-ce qu'elle me veut celle-là?"...

Donc, je trouve qu'un Speed Business Meeting est un bon moyen de faciliter les choses. Car après une telle séance, les gens sont beaucoup plus détendus et ils sont décoincés. Les conversations et les rencontres vont bon train.

PS: La qualité de l'animateur y fait aussi. Il nous a mis la pression avec beaucoup de bonne humeur.

Qu'en pensez-vous?

Créez des "produits connaissance"

En tant que travailleur du savoir moi-même, et conseil auprès de travailleurs du savoir, je m'intéresse au management de la connaissance et à la coopération entre individus autour de la connaissance.

Aussi, lisais-je attentivement un article de Lowell L. Bryan, directeur du bureau new-yorkais de McKinsey, publié dans l'Expansion Management Review en mars 2005 et intitulé "Créer dans l'entreprise un marché de la connaissance".

Alors là, peut-être êtes-vous en train de vous dire "et en quoi cela nous concerne, nous, consultants indépendants?". Patience, j'y viens...

Quelle est la caractéristique principale de ce que nous vendons?

Ce que nous vendons devient tangible pour celui auquel nous le vendons, au moment où nous le produisons pour lui et avec lui. Ce que nous produisons est donc unique, non reproductible et dépend des deux parties en présence: notre client et nous. Un autre que nous avec le même client produira quelque chose de différent, et il en est de même, lorsque nous même, nous travaillons avec un autre client sur un projet similaire.

Pour certains consultants, comme les coachs par exemple, il est impossible a priori de produire sans la présence du client. Mais, j'ai écrit a priori...

Revenons à Bryan et à son article.

Bryan se demande, "comment créer efficacement un marché interne pour des choses aussi immatérielles que les connaissances résultant de l'expérience et des réflexions personnelles?"

La réponse: en créant des "objets connaissance" et en leur accordant une valeur d'échange sur le marché.

Si vous arrivez à extraire de votre génial cerveau, votre connaissance (comprenez, ce mélange de savoir, de savoir-faire et d'expérience) pour en créer un objet, cet objet existera donc en dehors de vous, sans vous, et pourra être acheté par un client, comme par des milliers de clients, à travers la planète (bon évidemment, il y aura la barrière de la langue!). Et il incombera à ces clients, la responsabilité de l'utilisation de "l'objet connaissance" et l'adaptation de son contenu à leur propre cas.

Pour la suite de mon exposé, je propose d'utiliser le terme "produit connaissance", plutôt que "objet connaissance", c'est plus vendeur :))

Quels sont ces "produits connaissance"?

Les marketeux américains, qui font preuve d'une belle créativité, nomment ces objets: Information Products. Je pense qu'ils auraient été mieux inspirés de les appeler Knowledge Products.

Comme je sens que votre curiosité et votre excitation sont à leur paroxysme, voici une liste de "produits connaissance" que vous pourriez créer (cette liste n'est pas exhaustive):

• un livre
• un article/rapport/livre blanc (ou noir, c'est à la mode)
• un "How-to" guide, un manuel pratique dans lequel vous apprenez à vos clients à savoir-faire quelque chose: comment gérer un projet, comment organiser une réunion, comment améliorer sa productivité personnelle, etc.
• un "Top 10" guide: un guide dans lequel vous énumèrerez les 10 erreurs à ne pas commettre ou les 10 clés du succès
• un e-course: une formation que vous découperez en 5/6/7 étapes, chaque étape pourra se terminer par un objectif ou une action précise à réaliser. Chaque étape sera envoyée par email aux clients qui se seront inscrits auprès de vous (d'où l'intitulé "e-course")
• un booklet, une brochure constituée d'une liste de "trucs et astuces". Par exemple, je pourrais créer un booklet intitulé "100 idées marketing pour votre cabinet de conseil". J'en ai acheté un qui s'intitule: "59 Ways To Grow Your Practice On The Internet"
• un DVD ou CD avec des enregistrements audio ou/et vidéo d'interventions que vous avez faites au dernier congrès de....

Bref, laissez travailler votre imagination, faîtes preuve de créativité. Ne vous interdisez rien. Vos clients peuvent être interpellés, voire séduits par votre originalité.

Quels sont les bénéfices apportés par la création de "produits connaissance"?

Créer des "produits connaissance" est un moyen simple de:

• générer des revenus passifs - 24h/24, 7j/7 - que vous soyez malade ou en vacances
• vous faire connaître à côté de chez vous comme à l'autre bout de la planète, et donc élargir votre audience
• démontrer votre connaissance
• augmenter votre chiffre d'affaires, car certains seront prêts à acheter vos "produits connaissance" mais peut-être pas vos services (du moins pas tout de suite)

Vous pouvez aussi créer des "produits connaissance" en partenariat avec d'autres professionnels. Ce qui vous ouvre des opportunités de partenariats ou d'alliances pour des choses plus ambitieuses.

Quels sont les "produits connaissance" que l'envie de créer vous vient à l'esprit?

Evitez de faire du bruit pour rien

Le nerf de la guerre dans nos business de consultants c'est l'information.

1. L'information que vous glanez sur votre cible marché: Qui est-elle (une description socio-démographique). Qu'est-ce qu'elle aime (description psychographique). Quels sont ses difficultés, ses enjeux. Où sont ses insatisfactions. Etc.

2. L'information que là, maintenant, à cet endroit, quelqu'un, une entreprise, exprime un besoin, recherche quelque chose que vous avez, que vous savez faire.

Or, j'ai appris quelque chose qui m'a stupéfaite!

Je suis en train de lire "Thinking for a Living" de Thomas H. Davenport, le pape du Knowledge Management.

Davenport et ses collègues ont réalisé une enquête auprès de 439 travailleurs du savoir (des gens comme vous et moi, et comme vos clients probablement) sur leur utilisation des technologies de l'information: email, messagerie instantanée, voice mail, téléphone, conference calls.

Voilà le résultat pour un utilisateur moyen:

• Il passe 3 heures et 14 minutes par jour à utiliser les dites technologies pour traiter l'information liée à son boulot, soit 40% de son temps de travail! (pour une journée de 8 heures)
• Il consacre près de 2 heures par jours aux emails, soit 45% des 3h14 citées précédemment
• Il passe 47 minutes au téléphone, sur sa voice mail ou en conference téléphonique
• Il reçoit 44 emails par jour
• Il envoie 17 emails par jour
• Il reçoit 16 messages instantanés par jour (quand il utilise cette technologie)
• Il reçoit 18 appels, en passe 15 et a 7-8 messages sur sa voice mail par jour
• Il participe à 2-3 conferences téléphoniques par semaine

Alors, maintenant que vous avez appris tout ça, imaginez l'effet que peut avoir un email envoyé sans un objet accrocheur (pour avoir la chance d'être ouvert) et un contenu pertinent (pour avoir la chance d'être lu). Imaginez le devenir d'un courrier, ou d'un appel téléphonique...

Imaginez le "bruit" que vous faîtes dans le vacarme ambiant...il n'est même pas audible!

Alors, évitez de faire du bruit pour rien et hâtez-vous de changer de perspective.

Que déduisez-vous des résultats de cette enquête?

Pour ma part, ces résultats m'ont confortée dans ce que je pense être les stratégies les plus pertinentes dans notre métier:

Stratégie #1 - Faire en sorte que vos clients vous trouvent et soient exposés à votre expertise. Comment faire ça? Devenez un Expert (re)connu dans votre domaine. Ecrivez des articles, un livre. Animez un blog et participez aux blogs des autres. Donnez des conférences. Participez à des newsletters considérées commes des références dans votre domaine ou par votre cible. Réalisez des enquêtes, des interviews et faites en l'analyse en apportant de la valeur en tant qu'Expert, en tant que Spécialiste hyper pointu.

Stratégie #2 - Nouer des alliances avec des partenaires déjà (re)connus par votre cible. Ces partenaires ont auprès de votre cible un capital de confiance et de notoriété dont vous pourrez bénéficier. Les liens sont déjà établis, les canaux de communication existants. Vous n'êtes pas perçu comme une perturbation supplémentaire mais comme une ressource potentielle à exploiter. Multipliez les opportunités d'être recommandé.

Stratégie #3 - Réseauter. Participez à des évènements (conférences, colloques, réunions de réseaux, d'associations, etc.) où vous aurez la chance de rencontrer votre cible, non comme un prestataire de service à la recherche du client, mais comme un Expert, discutant de sujets d'expertise avec les gens qu'il rencontre. Si vous êtes un Expert (un vrai) et agissez en Expert, alors vos interlocuteurs seront heureux d'être tombés sur vous et d'avoir pu glaner auprès de vous des informations (article ou livre à lire, site web à consulter, personne à contacter, évènements à ne pas manquer, etc.) et des conseils qui leur seront précieux. Et vous serez dans leur tête, bien identifié (ils ont compris ce que vous faites) et valorisé (ils ont vu de quoi vous êtiez capable). Ils seront aussi plus à même de parler de vous à leurs contacts. Vous n'avez plus qu'à vous armer de patience. Le bouche à oreille travaille pour vous!

10 façons de créer des Alliances Stratégiques

Je vais aborder 10 façons de faire pour engager des partenariats ou susciter l'intérêt de partenaires potentiels.

Pour ce faire, veuillez respecter les pré-requis suivants:

• Vous avez les idées claires sur votre positionnement, tant du point de vue de vos domaines d'expertise que de la cible à laquelle vous vous adressez
• Vous connaissez les difficultés et les enjeux de votre cible
• Vous êtes capable de parler de ce que vous faites dans un langage clair et accessible à des non spécialistes,
• Vous êtes capable de mettre en valeur les résultats et les bénéfices que vous apportez
• Vous savez expliquer ce qui vous rend unique sur le marché

A tout cela, ajoutez de la passion et évitez de passer pour un amateur.

10 façons de créer des Alliances Stratégiques

Je me suis inspirée de multiples sources:

• mon expérience riche en échecs dans la construction de partenariats
• une conférence donnée par Andrea Lee et intitulée "60 Ways to Build Your Business Through Collaboration in 60 Minutes"
• un article rédigé par Ernest Oriente qui a écrit SmarMatch Alliances avec Judy Feld (j'ai prévu de le lire ces jours-ci, je vous en reparlerai)

Voici de quelles façons vous pourriez susciter l'intérêt de vos partenaires potentiels:

1. Rédigez un courrier dans lequel vous énoncez ce que vous pouvez donner en échange:

• votre temps et vos idées pour faire... (si vous démarrez et que vous estimez que vous n'avez rien à proposer)
• vos compétences de conseil sur tel ou tel sujet (vous savez qu'il sera intéressé car vous avez étudiez ses besoins potentiels)
• des séances de coaching pour lui ou ses salariés
• des prestations de services divers (comme par exemple: relooker son site web ou du moins lui apportez un regard critique sur son site ou sa communication)
• une rétribution fixe ou au pourcentage

Ou un mix de tout ça ou autre chose encore... A vous de faire travailler votre imagination (et vos relations, car d'autres peuvent être intéressés par le même partenaire que vous)

2. Rédigez un article et proposez-le pour la newsletter ou le site web de votre partenaire potentiel

Votre partenaire appréciera d'autant plus que sortir une news régulièrement ou faire vivre un site web avec un contenu de qualité, peut s'avérer difficile sur la durée

3. Créez un rapport, un outil ou une série de leçons diffusées par email que votre partenaire potentiel pourra utiliser pour ses clients

Vérifiez que le produit que vous proposez renforce l'image de ce partenaire potentiel auprès de ses clients

4. Proposez-lui d'utilisez votre liste d'emails de clients/prospects pour la diffusion de ses produits/services

5. Proposez-lui de le mettre en relation avec votre réseau de contacts

6. Ecrivez un livre dont le contenu sera basé sur des interviews d'acteurs clé de votre secteur

Voici de quelles façons vous pourriez engager des partenariats:

7. Ecrivez un article avec quelqu'un d'autre

8. Organisez et animez un atelier avec un partenaire (annulez les coûts en utilisant le téléphone)

9. Trouvez des invités et organisez avec un partenaire une conférence que vous proposerez à une manifestation dans votre secteur (salons, colloques, etc.)

10. Interviewez sur votre blog des personnalités reconnues dans votre champ d'activité ou auprès de votre cible

D'autres idées vous sont-elles venues à l'esprit en lisant ces quelques lignes? Faites-les moi connaître...