Rendre Visible l'Invisible et Tangible l'Intangible

Top priorité : le positionnement de votre offre

Ceux qui me lisent, ceux qui m'entendent (par contre, y a des fois, je me demande s'ils m'écoutent...) vont se dire "ça y est, elle radote!" car je ne cesse de prêcher la même priorité des priorités: portez la plus haute attention au positionnement de votre offre. C'est la première étape de votre plan stratégique, c'est elle qui conditionne les suivantes.

C'est donc avec un immense plaisir que je relève les paroles d'Yvon Gattaz dans le Journal du Management (d'un seul coup je me sens moins seule...):

Le secret de l'entreprise naissante (car il y a un secret), c'est bien la découverte si difficile du créneau produit - marché porteur, comme l'affirmait mon ami Octave Gélinier. Il est évident que la découverte de ce marché conditionne le succès de l'entreprise et ce succès risque d'être d'autant plus grand que le projet sera plus innovant, et même parfois surprenant ou farfelu

C'est un exercice effectivement difficile qui exige de suer des méninges, de sortir de "chez soi" (au sens propre - hors de son bureau-maison, comme au sens figuré - hors d'une réflexion purement intellectuelle) et de poser les bonnes questions sur les attentes/besoins/tendances de son marché.

La deuxième chose qui me ravit de lire, c'est l'accent porté sur l'aspect innovant voire farfelu du projet. Oui, débridez votre créativité, visez la niche, l'offre de consulting qu'on-ne-voit-nulle-part-ailleurs!

Utilisez le mot "expert"

Une des stratégies que je défends ardemment, est celle de développer une expertise forte et de faire connaître cette expertise par différents moyens afin d'être repéré par son marché (ce qui suppose que vous ayez travaillé votre positionnement au préalable) et d'être considéré par votre cible comme un partenaire indispensable et d'une grande valeur.

J'ai donc prêté attention à ces propos de Joan Stewart rapportés par Denise Wakeman et Patsi Krakoff sur leur site Build a Better Blog...

...You may be more of an expert than you think. It's important to call yourself an expert and use that label everywhere in your emails and on your websites and blogs. The media will call on you as an expert, because they often need people in fast, and who ever answers the phone will be their expert

Quelques commentaires de ma part...

"You may be more of an expert than you think": j'ai personnellement noté cette difficulté chez les apprentis consultants, à se reconnaître une quelconque expertise, alors même qu'ils ont derrière eux une carrière de 20 à 30 ans, à laquelle j'ajouterais quelques expériences de la vie. Donc, de quoi largement se trouver une expertise, voire même plusieurs.

"It's important to call yourself an expert and use that label everywhere": hé ben, j'y avais pas pensé dites donc! Voilà une "erreur" que je vais m'empresser de corriger...Evidemment, comme le souligne l'auteure de ces propos dans un commentaire qu'elle a laissé sur leur blog...

...I'm not suggesting you call yourself an expert if you aren't one

Cela va de soi, mais...elle a raison de le souligner!

"The media will call on you as an expert, because they often need people in fast [...]": gardez en tête que les blogs sont de plus en plus considérés comme des sources d'informations pour les journalistes. C'est une chance supplémentaire pour vous d'asseoir votre expertise dans la tête de votre cible si l'on parle de vous dans un magazine spécialisé lu attentivement par celle-ci. N'est-ce pas? Et souvenez-vous, que de plus en plus de magazines spécialisés n'existent que sur la toile. Repérer ces magazines et se faire connaître d'eux est également une stratégie à envisager (mais là, c'est une stratégie de type "push" - vous allez à leur rencontre, et non plus "pull" - c'est  eux qui vous contactent).

Et vous, comment parleriez-vous de votre expertise? Qu'est-ce que vous pourriez en dire?

Récompensez le bouche-à-oreille

Lu sur Place des Réseaux:

Ça y est ! À présent, vos contacts deviennent de vrais prescripteurs et contribuent à développer votre buz. Bravo !

Il vous faut maintenant décider d’une commission d’apport d’affaire et communiquer clairement sur ce sujet [...]

Pour simplifier cette étape, Dominique Hébert [consultant indépendant dans le domaine des logiciels libres] a créé son propre barème qui définit clairement les responsabilités de chacun dans l’échange :

• une simple information = une bouteille de champagne
• un contact qualifié = 5 % du CA créé
• un accompagnement et caution auprès du client = 10 %
• une réponse à un appel d’offre en commun = 20 %
• sous-traitance = 30 %
• partenariat = 50/50

Le "must" en stratégie: un réseau de partenaires stratégiques

Est-ce que vous reconnaissez dans le portrait qui suit...

... Vous n'avez pas la fibre commerciale, aller à la chasse aux clients, ce n'est pas votre tasse de thé. Vous sentez bien que vous n'avez pas la gnaque ou le tempérament à séduire le prospect.

... Ou alors, commercialiser vos prestations ce n'est pas un problème pour vous. Vous le vivriez très bien si vos performances étaient à la hauteur de l'énergie et du temps que vous y consacrez. Vous avez du mal à convertir un prospect en client. Les propals que vous émettez ne vous apportent pas autant de contrats que vous aimeriez.

... Vous êtes un expert dans ce que vous faites. Vous savez en parler. Vous ressentez de la passion pour votre métier. Vous avez de l'expérience.

... Vous n'avez pas de clients ou très peu. Pas assez pour vous permettre de vivre sur des recommandations de leur part ou du bouche à oreille. Peut-être avez vous des réticences à leur demander des contacts à prospecter.

... Votre marché est atomisé. Il est constitué de petites entités dispersées.

... Les missions que vous obtenez sont des contrats dont les montants représentent quelques centaines d'euros, voire quelques milliers d'euros pour les plus élevés, mais ces derniers sont rares. Autrement dit, pour pouvoir dégager un chiffre d'affaires décent, il va vous falloir multiplier les clients et donc accroître l'effort commercial. Or dans ce domaine, vous vous sentez frustré par vos manques de résultats, voire incompétent.

... Vous vous sentez isolé. Vous aviez l'habitude, ou vous appréciiez, le travail en équipe.

Pour avoir accès à votre cible, accéder à des missions plus rentables, optimiser vos ressources et vos efforts, il est temps pour vous de créer des relations régulières et fortes avec de (nombreux) partenaires stratégiques.

Qu'est-ce qu'un partenaire stratégique?

C'est une entreprise qui vérifie les critères suivants:

• tout ou partie de ses clients fait partie de votre cible
• ses produits ou services sont complémentaires aux vôtres

Remarque: vous pouvez aussi envisager d'être sous-traitant pour un concurrent. Dans ce cas, ce doit être une grosse boite qui n'a pas assez de ressources pour honorer un flux de contrats important. Attendez-vous à ne percevoir qu'une partie (moins de 50% probablement) du montant total de la mission. Méfiez-vous des "petits" concurrents qui vont vous faire miroiter du business dans le seul objectif de mieux vous cerner, de connaître votre stratégie, voire au pire de "pomper" vos idées. Dans tous les cas, soyez attentif à équilibrer la relation et à obtenir une réciprocité dans les informations données (Personnellement, j'applique la règle suivante avec les "petits" concurrents: si en un délai raisonnable, assez court en fait, je ne vois rien venir, je laisse tomber)

• elle a une culture de la coopération. Cette entreprise apprécie de travailler avec des professionnels de qualité, extérieurs à son organisation
• elle peut tout à fait envisager de vous faire rencontrer ses clients

Gardez en tête que ces partenaires feront du business avec vous s'ils vous connaissent bien, s'ils apprécient votre savoir-être et votre savoir-faire, si vous leur inspirez confiance.

Comment les aborder, que leur dire

Lorsque vous rencontrez ou prenez contact avec un partenaire potentiel soyez clair sur vos objectifs et ayez le bon état d'esprit:

• votre n'avez rien à lui vendre

Remarque: Ne commettez pas l'erreur d'adopter un discours commercial. Vous prenez le risque de mettre à mal la relation débutante. Mettez-vous en tête que c'est un entretien de découverte

• passez 90% de la conversation à découvrir votre interlocuteur et son entreprise, ainsi que ce que vous pourriez lui apporter comme valeur ajoutée

Ne parlez de vous que lorsqu'il vous y invitera. L'occasion se présentera sûrement du fait de la règle sociale de réciprocité: vous lui avez montré de l'intérêt, il en fera de même. S'il ne le fait pas et que l'entretien arrive à son terme, c'est que vous ne l'intéressez probablement pas, peut-être vous considère-t-il comme un "petit" business (ou il se peut aussi que ce soit une personne qui manque singulièrement de savoir-vivre), ou il vous a trouvé "ennuyeux", ou alors vous lui avez fait une mauvaise impression - notamment, en balayant une cible large ou en présentant laconiquement votre activité.

Pour ne pas avoir l'impression d'avoir perdu votre temps, ayez le réflexe de lui poser des questions sur son secteur. Essayez d'identifier des opportunités dans son environnement avec d'autres acteurs.

• lorsque votre interlocuteur vous demandera de parler de votre business, présentez votre cible

Entraînez-vous à faire une présentation courte mais concise de votre activité. Soyez précis sur votre cible

• et mentionnez brièvement ce que vous proposez et les résultats que vos clients obtiennent avec vos services

Si vous en avez la possibilité, prenez un cas qui correspond particulièrement au type de clientèle de votre interlocuteur et racontez l'histoire de ce cas. Mettez en valeur les résultats et les bénéfices apportés à ce client

• proposez-lui un moyen de découvrir concrètement votre savoir-faire

Offrez-lui un rapport que vous avez rédigé, une enquête que vous avez réalisée, une heure de conseil, une heure de coaching, etc. Il serait pertinent de créer un ou plusieurs "produits connaissance" que vous pourriez remettre à vos partenaires potentiels.

• saisissez "l'instant de grâce" qui vous permettra de lui demander s'il pourrait envisager de vous recommander auprès de ses clients et sous quelle(s) condition(s)

J'appelle "instant de grâce", ce moment où vous sentez que vous avez réussi à nouer une relation de confiance avec votre interlocuteur, vous sentez que vous êtes crédible et que vous avez du "business appeal" à ses yeux.

Cet instant sera encore plus clairement défini s'il vous demande "comment trouvez-vous vos clients?", ou quelque chose d'approchant.

Préparez-vous également à répondre à la question "comment saurais-je si le contact ou le client que j'ai est un bon prospect pour vous?". Répondre à cette question revient à décrire votre cible et les problèmes qu'elle rencontre et aux quels vous apportez une solution.

• avec doigté, tâchez de découvrir s'il a des réserves ou des préoccupations à votre sujet ou sur les recommandations en général

Tâchez de savoir si ces réserves sont liées à des mauvaises expériences vécues par le passé. Ayez le réflexe de rendre explicites les raisons d'un malaise ou d'une réticence que vous avez senti chez votre interlocuteur.

• profitez de chaque instant de la conversation pour démonter votre professionnalisme et la qualité de vos services et de votre personne

Si votre interlocuteur est une personne d'expérience, ayant le sens du business, je vous conseille de bien travailler la présentation de votre positionnement (cible, problématiques adressées, solutions apportées, résultats et bénéfices obtenus par le client). Sinon, vous passerez pour un amateur.

Comme je l'ai écrit plus haut, lors de l'entretien vous êtes là pour en apprendre un maximum sur votre interlocuteur et son business, pour lui poser des questions.

Mais quelles questions lui poser?

Nous verrons cela dans une prochaine note (Partie II).

Et dans une troisième partie, j'aborderai la question suivante "Comment trouver ces partenaires stratégiques? Quels critères retenir?"

J'aimerais savoir, si vous-même avez développé cette stratégie et comment vous vous y êtes pris...

PS: Pour écrire cette note, je me suis inspirée du livre de Stephen G. Fairley et Chris E. Stout intitulé "Getting Started in Personal and Executive Coaching"

Vieux métiers (ou métiers de vieux?) et nouvelles technologies

La question du jour est: Comment exploiter les NTIC dans nos métiers de conseils ou de coachs?

Je suis de plus en plus agacée par ces réunions d'information, ces conférences, ces soirées débat de clubs ou d'associations, ces colloques qui nécessitent une présence physique.

Ce sont des évènements au contenu prometteur, avec des intervenants de qualité, aux quels j'aimerais assister mais un se déroule à Paris, l'autre à Lyon, le troisième à Marseille, voire Bruxelles, Londres, Dublin (quoique pour Dublin je veux bien faire le déplacement, j'aime bien les rouquins!)...et évidemment jamais rien à Biarritz!

Milana Leshinsky organise une ou deux fois par an ce qu'elle appelle un "virtual teleSummit". Le dernier "Coaching Mastery Telesummit" s'est déroulé sur 3 jours avec deux téléconférences par jour (c'est-à-dire des conférences qui se déroulent par téléphone). Chaque conférence portait sur un sujet donné et était animée par la ou le spécialiste du domaine. Le public pouvait intervenir pour poser des questions ou envoyait ses questions par email à Milana qui jouait alors le porte voix.

My name is Milana Leshinsky. In 2005, I organized and held a highly successful virtual telesummit with 175 participants from all over the world. It was so successful, I decided to do it again the following year, and in 2006 I had 223 participants, bringing over $92,000 in gross revenu.

Les coûts d'organisation d'un tel évènement sont minimes et les revenus intéressants. J'ai payé 97$ pour y assister. J'ai choisi le niveau 1 d'inscription, soit la possibilité d'écouter en live ou en différé (accès à l'enregistrement de la conférence). Les niveaux supérieurs d'inscription incluaient, par exemple, l'envoi de l'intégralité des conférences sur CDROM ou DVD, la transciption des débats au format pdf, une séance individuelle de conseil ou de coaching avec un des experts invités.

Voilà une source de revenus non négligeable, n'est-ce pas?

Denise Wakeman et Patsy Krakoff organisent des téléconférences qu'elles appellent "Conversations with Experts". Le principe: elles invitent un expert reconnu pour l'interviewer lors d'une téléconférence. Une séance de questions-réponses est organisée à la fin de la téléconférence. Y assister en live est gratuit. Pour recevoir un enregistrement de la téléconférence au format mp3, cela vous coûtera 9.95$.

Aux Etats-Unis, il est facile et peu coûteux de louer un pont téléphonique pour organiser de telles téléconférences avec un nombre élevé de participants. Vous pouvez utiliser ces mêmes ponts téléphoniques pour organiser de telles évènements en Europe. Le numéro de téléphone à appeler est certes américain mais il existe maintenant des services web qui permettent de téléphoner aux US avec un tarif local (avec par exemple Budget Telecom ou Coucoutel).

Au delà du simple téléphone, il existe aussi des systèmes de web conferencing. Ils permettent de montrer un document lors d'une téléconférence (un rapport de projet, une présentation powerpoint, un tableau excel, etc.), voire de donner la main aux participants pour qu'ils apportent des modifications en direct live. Il est possible aussi de partager un même "tableau blanc" pour des séances de brainstorming par exemple.

Il est temps selon moi que les conseils et les coachs se mettent à la page et exploitent les nouvelles technologies de communication à la fois pour leur confort et celui de leur clients (pas de déplacement, de temps perdu dans les embouteillege ou à chercher une place de parking, pas de bureau ou de salle à louer le temps d'une réunion ou d'une conférence, plus de barrière liée à la distance pour réunir des personnes géographiquement éloignées, etc.), pour leur productivité personnelle, pour la rentabilité de leur business (l'utilisation des NTIC peut permettre de développer le chiffre d'affaires comme nous l'avons vu dans les exemples donnés ci-dessus)

Certains d'entre nous gagneraient également en cohérence: comment encourager nos clients à exploiter les NTIC si nous-même nous ne montrons pas l'exemple et les ignorons?

Alors, à vos stylos Mesdames et Messieurs: comment pourriez-vous exploiter les NTIC dans votre business aujourd'hui?