Rendre Visible l'Invisible et Tangible l'Intangible

Les secousses personnelles de l'indépendance professionnelle

Travailler pour soi répond souvent au rêve de faire-enfin-ce-que-je-veux-sans-avoir-de-patron-sur-le-dos. Or ce rève se heurte vite pour certains à une réalité. Cette réalité, propre a chacun, a plusieurs aspects: technique et personnel.

Dans cette note, j'aimerais aborder la dimension personnelle de l'indépendance (bien que ce blog ait pour objectif de couvrir les aspects techniques). La personne de l'indépendant se met parfois à vibrer de manière inattendue pour son "propriétaire". Et cet inattendu agit comme un boulet qui met à mal le projet d'indépendance.

Daniel H. Pink (1) écrit des choses très intéressantes à ce sujet dans son article "Free Agent Nation" publié dans la revue Fast Company en décembre 1997.

She [une consultante en stratégie marketing] says that if free agency changes the old equation between security and freedom [...] then the next challenging issue it raises goes straight to the heart of the matter: Why work?

"Free agency forces you to think about who you are and what you want to do with your life", she says.

Quand vous étiez salarié, vous êtiez dans un système, un système structuré, organisé, avec des régles. Vous y occupiez votre place. Une place définie par une "job description" ou par la fonction que vous remplissiez. On sait tous ce que fait, du moins dans les grandes lignes, un directeur financier, un DRH, une secrétaire, etc. Et si vous n'aviez ni l'un ni l'autre, il est sûr que le groupe vous avait assigné une place, vous avait "rangé dans une catégorie" (même si c'était celle des "emmerdeurs incompétents").

De plus, à cette place est associé un statut social: on ne se fait pas la même représentation d'un DG et d'une secrétaire.

Témoignage: "A large organization is about submerging your own identity for the good of the company", says David Garfinkel, 44 [ancien chef de service à McGraw-Hill, un éditeur de livres économiques]. "The appearance and title of the job were exciting, but the job wasn't using the best part of me. I felt like I was out of touch with who I really was."

Après avoir quitté tout cela, deux questions, potentiellement destabilisatrices, se glissent dans notre esprit: "qui suis-je ?" (qu'est-ce que je sais faire, quelles sont mes compétences, mes talents...) et "qu'est-ce que je veux pour ma vie?" (ou "quel sens donner à ma vie?"). Ces questions auront d'autant plus de "chance" d'émerger dans votre esprit que vous avez le temps de penser, maintenant que vous vous êtes "affranchi" des contraintes et de la routine de votre vie de salarié.

Alors que j'écris ces lignes, cette situation me fait penser à un prisonnier libréré après 20 ans ou 30 ans d'incarcération (et d'une vie encadrée et très "ryhtmée") et qui, s'il jouit de cette liberté dans les premiers temps, se vit perdu en se demandant "mais que vais-je en faire de cette liberté?"

Autre élément soulevé par Daniel H. Pink : "work is personal". Il y a beaucoup de soi mis dans une activité d'indépendant et inversement ce job est devenu notre vie. Certains d'entre nous ont créé leur entreprise avec le désir d'être utile à la société, d'apporter leur contribution au monde dans lequel ils vivent.

Témoignage: "I used to think that what I needed to do was balance my life, keep my personal and professional lives separate [...] But I discovered that the real secret is integration. I integrate my work into my life. I don't see my work as separate from my indentity."

Autrement dit, la question de l'équilibre vie professionnelle/vie privée ne se pose pas de la même façon pour un indépendant. Surtout lorsque l'activité professionnelle est vécue comme une passion ou comme une partie intégrante de soi.

Moi, qui me suis lancée dans l'indépendance il y a quelques années, j'avoue que je n'ai pas répondu complètement à toutes les questions qui ont été soulevées dans cette note. Mais j'y travaille.

D'autres, les "well-to-do", les "extraordinay talented"...ou les "extremely lucky", ne se posent peut-être pas ces questions, emportés par le rythme des missions qui s'enchaînent, toujours le "nez dans le guidon". Cependant, je pense que ces questions sont-là, elles couvent dans leur esprit et que, tôt ou tard, elles feront surface.

Et quand elles font surface, la vie d'indépendant devient mal commode...

Vivez-vous ou avez-vous vécu ces secousses personnelles en vous lançant dans l'indépendance professionnelle?

(1) Daniel H. Pink rédigeait les discours de Al Gore, ex-Vice Président des Etats-Unis, avant de se mettre à son compte

Des entreprises toujours consommatrices de conseils

Article paru dans La Tribune du mardi 19 septembre 2006.

Deux ou trois choses que j'ai retenues:

l'exprience est "un élément clé dans le choix du cabinet" (de même que l'éthique et le professionnalisme)

"les entreprises sont plus claires dans leurs exigences et en contrepartie veulent des résultats palpables"

"les émoluments des cabinets [...] sont toujours âprement négociés, et de plus en plus souvent liés aux résultats"

L'art d'acheter des prestations intellectuelles

Une amie m'a conseillé la lecture de deux articles publiés ce mois-ci dans le Journal du Management:

• L'art d'acheter des prestations intellectuelles
• PME: des pistes pour faire baisser les prix

A la lecture du premier article, je me suis remémorée un point sur lequel Alan Weiss attire l'attention des consultants: demander à son interlocuteur jusqu'à quel montant il peut décider seul sans passer par les achats...ou consulter le service juridique (qui va éplucher le contrat).

Je suis satisfaite de lire que nos interlocuteurs dans les grands groupes admettent que le consultant puisse "finaliser, grâce au projet, une offre qu'il proposera ensuite à d'autres clients".

En ce qui concerne le deuxième article, je me suis dit qu'il s'appliquait tout autant à nos clients PME qu'à nous même (nos cabinets sont aussi des TPE). Par contre, j'avoue que j'ai bondi sur ma chaise en lisant que l'auteur, Hélène Person, puisse considérer comme une fleur une réduction des délais de paiement de 6 mois à 3 mois! Des délais de paiement à 6 mois, c'est de l'anti-business! Pour moi, cela n'existe même pas!

Des livres pour creuser le sujet

Je viens d'ajouter une liste de livres qui vous permettra d'aller plus loin dans l'acquisition d'une connaissance pointue sur le marketing d'une activité de consultant.

Ces livres regorgent d'idées originales et élégantes.

Cette liste ne comporte que des livres que j'ai lus et appréciés pour leur inventivité et la capacité de leurs auteurs de sortir des sentiers maintes fois battus.

Malheureusement, ces auteurs sont, en grande majorité, américains. Ce qui les rend peu accessibles pour nous les frenchies.

J'ai pour projet de mettre en ligne la somme d'informations que j'ai glanées sur le sujet. J'ai des classeurs volumineux remplis de pépites. Je me ferai un plaisir de les partager avec vous...petit à petit!

Bonne lecture.

Evaluez votre cabinet de consulting

Coachville a identifié les 100 facteurs clés de réussite d'une activité de consulting en indépendant, et vous propose une checklist pour vous permettre d'évaluer votre activité par rapport à ces facteurs clés.

Ces facteurs clés sont regroupés en 10 catégories:

1. Strong Client Relationship
2. Service, Value & Excellence
3. A Cost-Free Practice
4. Referral Generation
5. High Productivity
6. Practice Management
7. Empowered Clients
8. Personal Balance
9. Accounting & Profitability
10. Potpourri (sic!)

Coachville précise que cette checklist est valable pour tout type d'entreprise, que ce soit un cabinet de consultant ou une PME.

Mesdames, messieurs, à vos crayons! Voyons un peu quels scores vous obtenez...

L'objectif n'est pas que vous trouviez des missions mais que l'on vous trouve

Le titre de ma note est une phrase que j'ai relevée dans le fascicule "Obtenir et réussir une mission" remis par la société de portage ITG aux consultants ayant participé à une session d'information.

" Lorsqu'on interroge des chefs d'entreprises (de PME ou de PMI) pour savoir comment ils ont choisi un intervenant ou un prestataire qui a effectué une mission pour eux ils donnent d'emblée la réponse suivante:

• il s'agit d'une personne que l'on m'a recommandée,
• Je me suis très rapidement rendu compte qu'il s'agissait d'un expert,
• Il a écouté attentivement ce que j'avais à lui dire "

ITG en déduit donc que les conditions que doit remplir un consultant pour être choisi sont:

1. être recommandé
2. donner le sentiment que l'on est unique "expert"
3. savoir écouter

Je me souviens qu' à la pose déjeuner de la réunion d'information ITG, j'ai réalisé un micro sondage auprès de deux ex-dirigeants (qui participaient à cette réunion avec le projet de se mettre à leur compte) concernant leur stratégie usuelle pour trouver un consultant.

Leurs réponses allaient dans le sens d'une stratégie de recherche par recommandation. Dans ce genre de situation, le premier enquêtait dans son entourage professionnel (d'autres dirigeants dont il savait qu'ils avaient eu recours à un conseil) pour trouver la perle rare, tandis que le second s'adressait au syndicat professionnel de son secteur.

Que faîtes-vous pour que ceux qui ont besoin de vos compétences vous trouvent?

L'entreprise numérique pour consultant

Dans une note précédente, j'ai plaidé (avec ferveur) pour que les consultants se mettent à utiliser (avec ferveur) les TIC.

J'ai envie de me répéter et d'aller (encore) plus loin.

Je me répète donc : un consultant indépendant a tout intérêt à développer une activité commerciale sur Internet en faisant le commerce de "produits connaissance". Cette stratégie offre les avantages suivants:

• activité 24h/24 et 7j/7
• des revenus toute l'année (que vous soyez en vacances, malade...)
• une diffusion worldwide (mieux encore si vous proposez vos "produits" en anglais)

Xavier Kergall, DG du Salon des Entrepreneurs, écrit dans le magazine mapetiteentreprise.net (n°2, jan./fév. 2006):

" Un vrai différentiel de croissance et d'efficacité est maintenant prouvé pour les entreprises qui exploitent très fortement les outils issus des technologies de l'information et de la communication (Internet, mobilité, e-marketing, logiciels, informatique de gestion...) "

Le problème, c'est que vous et moi, ne sommes pas forcément des spécialistes en e-marketing. La plupart d'entre nous ne possède pas les compétences pour faire connaître un site web et générer du trafic - et le trafic sur un site web, c'est le nerf de la guerre. Et pourtant, comme le dit Xavier Kergall:

" L'e-marketing devient une composante majeure de l'entreprise numérique "

Pour ma part, je ne suis pas une "opérationnelle". Mettre les mains dans le cambouis, au sens propre comme au sens figuré, ça n'a jamais été mon truc, . J'analyse (au poil), je synthétise (aux petits oignons), je propose ou je guide en fonction de la réalité de l'environnement (du gâteau) mais...passer au "faire" n'a aucun charme à mes yeux.

Or, l'e-marketing est une activité "terrain", fortement opérationnelle, faite de tâches minutieuses et répétitives qui n'affolent pas mes neurones (je sais de quoi je parle, j'ai essayé)

Mon rêve, ce serait de trouver un partenaire qui prendrait en charge la TOTALITE des actions e-marketing de mon entreprise numérique. Je me concentrerais alors sur ce que je sais faire de mieux: concevoir les "produits connaissance" (et j'en ai déjà quelques uns!). A chacun son excellence.

Donc, avis est lancé aux professionnels du e-marketing...

Est-ce que certains d'entre-vous ont lancé leur entreprise numérique? Votre expérience m'intéresse!

Seth Godin a dit "Concentrate the message"

Et il a ajouté:

If just 1% of a group is excited about your idea, it's not enough. It's still not enough if that percentage hits 15%. You only win when you dominate and amaze the group that you have targeted.

Ne faîtes pas comme tout le monde, à savoir cibler large. Suffisamment large pensez-vous, pour calmer cette peur qui vous assaille: passer à côté d'un futur client, qui sait.

Ne commettez pas cette erreur et suivez le conseil de Seth Godin (pour certains, un Pape en la matière).

PS: En ce moment, j'hésite à rentrer de vacances...