Rendre Visible l'Invisible et Tangible l'Intangible

Prenez des engagements de qualité vis-à-vis de vos clients et faites-le savoir

Souvent, nous demandons à nos prospects de croire - au sens d'avoir la foi - que ce que nous proposons est une véritable solution à leur problème - et nous le pensons sincèrement -, et que, par conséquent, cela vaut la peine d'y investir leur argent. Nous aurions même envie d'ajouter "Croyez-moi sur parole, faites-moi confiance".

Et là (bizarrement?) nous nous heurtons à l'incrédulité - au manque de foi - et à la méfiance de notre interlocuteur. Son incrédulité et sa méfiance sont d'autant plus grandes que le montant annoncé est élevé!

Qu'en est-il des clients - ceux qui y ont cru ? Malheureusement, certains prestataires ne tiennent pas leurs promesses et beaucoup négligent leurs clients une fois le contrat signé, et la prestation, même en partie, facturée.

Quelle stratégie doit alors adopter celui, le meilleur d'entre nous, qui souhaite voir s'ouvrir, sinon s'effondrer, les barrières de méfiance et d'incrédulité de ses prospects et engager une relation durable et fructueuse - pour les deux parties - avec ses clients?

8 façons simples de vendre plus de services

Patrick McEvoy (1) nous propose 8 façons simples de vendre plus de services, et d'éviter les périodes de creux inter-missions, en économisant nos efforts.

1. Adoptez un angle de vue marketing et l'état d'esprit qui va avec
2. Sortez du lot commun, affirmez votre différence
3. Evitez de "jargonner"
4. Comment avoir des clients avides de travailler avec vous, fidèles et qui en redemandent
5. Qualifiez au lieu de quantifiez
6. Faites un geste aujourd'hui, gagnez un client demain
7. Soyez un spécialiste et non un généraliste
8. Multipliez les contacts et persévérez

Voyons dans le détail tout ce que cela recouvre.

(1) Consultant marketing auprès de cabinets d'avocats et d'experts-comptables

Devenez des eCommerçants du savoir et des idées!

J'ai assisté hier soir à une présentation de Frédéric Pérès (chargé de mission eBusiness à la CCI de Bayonne) intitulée:

Internet et le commerce "traditionnel": fatalité ou opportunité?

Je ne suis pas une spécialiste du e-commerce et je ne suis pas à la tête d'un commerce "traditionnel". Alors, que suis-je allée faire dans cette galère?

Je suis convaincue que la boutique en ligne pour un cabinet conseil, quel que soit son domaine d'activité, est une stratégie marketing excellente.

Mais que vendre en ligne?

Devenez auteur d'idées-virus

Cet article de Seth Godin intitulé Unleash Your Ideavirus et publié dans Fast Company en juillet 2000, a retenu mon attention.

Je me suis inspirée de cet article pour élaborer une stratégie marketing intéressante (voire un business model), mais pas forcément facile à réaliser. Celle de devenir auteur d'idées-virus. Dans cette simple expression "auteur d'idées", je donne au mot "auteur" plusieurs sens:

• celui d'écrivain
• celui de créateur, la personne qui est à l'origine de l'idée
• celui que l'on retrouve dans le mot autorité quand on l'emploie pour dire qu'une personne "fait autorité" dans un domaine. Cette personne est une référence pour les autres en terme de savoir et de compétence

Un "sounding board" pour rompre votre solitude

Le "sounding board" est un outil plus connu des américains. Il a toute sa place auprès des consultants indépendants ou des patrons de structures plus grandes.

Commençons par en donner une définition:

A person or group whose reactions to an idea, opinion, or point of view serve as a measure of its effectiveness or acceptability

Quand je parle de sounding board, j'ai les plus grandes difficultés à en donner une traduction immédiate. Je dis que c'est une espèce de "club de supporters".

Savez-vous quels thèmes privilégier pour que vos écrits intéressent votre marché?

Publier des articles dans des revues, publier dans un blog - le sien ou ceux des autres -, rédiger une newsletter, écrire des livres ou des e-books, etc., sont des stratégies qui nécessitent qu'on ait des choses à raconter et que l'on soit régulièrement inspirés.

Comment être inspiré, souvent et dans la durée? En lisant, beaucoup. Des livres, des articles de presse, des écrits sur le web, des blogs, des newsletters, etc. Vous devez être un boulimique de lectures.

Quels sujets privilégier dans vos écrits?

"Comment développer son activité de consultant"...paroles d'Yves Pérez

Lu sur le blog du Salon des Micro-entreprises qui vient de fermer ses portes à Paris:

Yves-André Pérez(1) rappelle quelques vérités premières qui sont toujours bonnes à entendre, et ouvre des nouveaux horizons à son public : « Que savez vous de vos clients ? » demande-t-il. Une question qui semble simple mais entraîne une démarche relativement ardue … « Un consultant se doit d’avoir un esprit de commercial et de ne pas se retrancher seulement sur son expertise, au risque d'en être le seul persuadé! » insiste Yves Pérez. Se vendre au client, lui vendre ses services supposent d'instaurer une véritable relation, et de s'investir au maximum dans cette relation. Et Yves Pérez d'insister : « Le consultant ne doit pas être le réserviste de service ! », autrement dit, il n'est pas là pour faire le travail d’un cadre absent, il doit montrer que son intervention est différente et que la valeur ajoutée que son client peut en attendre est unique… Il en va de sa légitimité : « Ce n'est pas à vous de vous la décerner, ce sont vos clients qui vous la donnent », conclut notre conférencier.

(1) Yves-André Pérez est le directeur de l'Institut du Conseil en Entreprise (IDCE). Il est l'auteur du "Grand Guide du Métier de Consultant" (Editons Maxima, 4ème éd, 2005) - cf. la liste "des livres pour creuser le sujet" de ce blog.

Comment faire un "bon" business blog

Pour le titre de cette note j'ai paraphrasé celui de Bertrand Duperrin: « Comment faire un "bon" blog emploi ».

Bertrand est consultant RH. Il revient sur son expérience de blogger pour en tirer des enseignements sur ce qu'est un "bon" blog à usage professionnel.

Il suffit de remplacer "emploi" par "business" et "recruteurs" par "clients" ou prospects".

Ce que je retiens de ce que Bertrand nous dit (j'ai ajouté mon grain de sel aussi):

1.  Soyez vous-même

• Utilisez le ton qui vous correspond, qui est dans votre nature,
• Parlez de vous autant que vous le souhaitez, sans tomber dans un égotisme béat,
• Sortez du discours convenu et langue de bois, écrivez des notes sujettes à controverse,
• Soyez stimulant pour le cerveau de vos lecteurs afin qu'il produise adrénaline (hormone qui dope la transmission de l'information dans le cerveau) et dopamine (hormone du désir et du plaisir)

Moi-et-Moi attitude

En surfant sur la blogosphère, je me suis emplafonnée sur ce commentaire (avec plus d'effroi que de mal!):

Bonjour,
Parcourant votre site je m'aperçois qu'il est tout à fait complémentaire de celui auquel je participe avec mon équipe. Nous serions ravi de faire un échange de liens avec vous. Si vous le désirez, il suffit de mettre un lien vers http://moi-et-moi.com sur votre site et nous fairons de même dès que vous nous aurez prévenu. Cordialement
L'équipe de "Moi et Moi"

Une précision: j'ai changé le nom de l'équipe en question (ainsi que l'adresse de son site) par "Moi et Moi". Je trouve que ça leur va nettement mieux que l'original.

Voilà une démarche qui semble défendre une stratégie gagnant-gagnant et qui se réduit finalement à "moi d'abord et toi après si...".

Communiquez via un timbre poste

Dans une note, intitulée "Branding Tip: Use PhotoStamps", Denise Wakeman nous présente un service (américain) de création de timbres poste personnalisés: stamps.com

Ce service vous permet de télécharger une image et d'éditer des timbres avec cette image. Denise nous donne des idées:

"What a great way to brand your business.  Can you imagine when you send a letter or postcard to a client/customer, what an impact this will make?  There's no limit on what you can include:  your logo, your products, a promotional announcement, event announcement, etc."

J'adooooore...mais, y a un hic: c'est pas disponible pour les frenchies! Grrrrrrr