Rendre Visible l'Invisible et Tangible l'Intangible

Voici une méthode extra que tout consultant doit maîtriser pour réussir un entretien de vente

Bien que le sujet de l'entretien de vente soit hors périmètre de ce blog, je ne peux résister au plaisir de vous faire connaître deux excellents billets écrits par Robert Middleton:

• Getting to Yes - Part I
• Getting to Yes - Part II

La démarche que décrit Robert Middleton doit s'inscrire dans une approche marketing que je défends dans ce blog, à savoir...

Qui suis-je?...d'où viens-je?

Quelques mots sur mes parcours professionnel et académique.

Enfin, quelques mots...je me suis pas mal étendue quand même!

Un marketing adéquat évite d'avoir à faire de la sollicitation

Ce qui suit est extrait du livre de Harry Beckwith intitulé "Vos clients aiment..." (Editions Ada Inc., 2004)

Faites-vous connaître

Je n'ai jamais entendu parler de vous.

Vous m'appelez au bureau.

Vous m'importunez.

Comment avez-vous obtenu mon numéro?

Consultants: des vendeurs de vent?

Comment se fait-il que les consultants soient l'objet de déclarations tantôt drôles mais moqueuses, tantôt sarcastiques?

J'en ai relevé quelques unes:

"Consultant: un homme qui connaît 49 façons de faire l'amour mais ne connaît aucune femme" (James Dent)

"If you give a man a fish he will eat for a day. But if you teach a man to fish he will buy an ugly hat. And if you talk about fish to a starving man then you are a consultant" (Dilbert)

Si vous n'êtes pas capable de prospecter dans le dur, de décrocher votre téléphone ou d'élaborer une plaquette digne de ce nom, alors circulez, vous êtes fini!

Les recettes classiques comme le mailing, la plaquette, la publicité et la "prospection dans le dur" sont les plus sûrs moyens de vous décourager en gâchant votre talent et en dilapidant votre temps, votre argent et votre énergie.

Pourtant, la majorité des consultants indépendants et des petits cabinets fait exactement le contraire. Pourquoi?

A quoi bon écrire des trucs que personne n'a le temps de lire!

Nous sommes submergés d'informations.

Je ne sais pas ce qu'il en est pour vous, mais moi, je me suis abonnée à quelques newsletters, aux flux RSS de quelques blogs et je reçois gratuitement La Tribune tous les jours dans ma boite email (sauf le samedi et le dimanche, grand merci!). Plus les quelques visites supplémentaires aux quelles je succombe lorsque je suis connectée. Ainsi que les deux ou trois livres que je lis par semaine. Bref, il m'arrive d'y passer des matinées entières, et de gaver ma tête, comme on gave les oies, d'informations plus ou moins utiles.

Malgré cela, je persiste à dire qu'écrire, pour ceux qui sont confortables avec cet exercice, fait partie des deux stratégies (1) les plus efficaces pour rendre visible et tangible son offre (ce que l'on sait bien faire) et son image (qui on est et quelles sont nos motivations).

Pensez-vous que je suis en train de me contredire et que je ferais mieux de changer de spécialité?