Si vous n'êtes pas capable de prospecter dans le dur, de décrocher votre téléphone ou d'élaborer une plaquette digne de ce nom, alors circulez, vous êtes fini!

Les recettes classiques comme le mailing, la plaquette, la publicité et la "prospection dans le dur" sont les plus sûrs moyens de vous décourager en gâchant votre talent et en dilapidant votre temps, votre argent et votre énergie.

Pourtant, la majorité des consultants indépendants et des petits cabinets fait exactement le contraire. Pourquoi?

D'abord, j'aimerais souligner un point important:

Un petit cabinet ou un indépendant ne peut pas vendre ses services avec les mêmes moyens (humains, financiers et en temps), le même positionnement (généraliste vs spécialiste) et les mêmes stratégies (différence d'échelle du marché) qu'une structure plus importante

Alors, s'il vous plait, arrêtez de copier les plaquettes, les sites web et les techniques de communication (publicité, marketing direct - mailing, emailing) des "gros" cabinets qui ont d'autres moyens et d'autres stratégies que les vôtres!

Puis, on a tous autour de nous un(e) commercial(e) qui nous veut du bien et qui nous exhorte à décrocher notre téléphone pour faire ce qu'on appelle du cold-calling (des appels à froid) afin de dénicher des missions. Or, sauf pour les consultants ou les cabinets spécialisés dans les techniques commerciales, vendre ainsi ce n'est franchement pas notre truc, nous les "spécialistes", les "techos".

Notre petite taille doit nous inciter à privilégier des stratégies de contacts directs. Nous devons permettre à nos cibles de faire l'expérience de nous-même et de notre savoir. Notre démarche doit être une démarche de proximité. Proximité relationnelle et proximité professionnelle.

Enfin, j'aimerais citer C.J Hayden à propos des changements qui sont intervenus depuis la première édition de son livre "Get Clients Now!" en 1999 et qui l'on conduite à réévaluer les stratégies marketing qu'elle préconisait alors aux consultants:

"Building relationships has always been a key component of successful marketing, but over the past few years, it’s become more important than ever. Consumers and business buyers alike are overwhelmed with marketing messages everywhere they turn. They end up ignoring most of these communications just to get through their day. If someone doesn’t already know you, they will delete your email, throw away your letters, and refuse your phone calls. In this competitive environment, how can your marketing message ever get through?

(...) it seems to me a big part of the answer is to focus on marketing to people you already have a connection to. The people you are personally acquainted with in your market niche are probably already on your prospect list. But your personal connections go far beyond those people you have actually met."

Ce qui signifie que vous devez offrir à votre cible maintes occasions d'entrer en contact avec vous afin qu'elle apprenne à vous connaître et à apprécier vos compétences et vos idées. A vous de faire preuve de pédagogie dans votre communication orale et écrite. C'est ce que certains appellent "education-based marketing".

Vous pourrez alors décrocher votre téléphone en toute sérénité et assurance pour l'appeler (warm-calling ou appel à chaud) car votre cible attendra probablement votre coup de fil. Elle aura appris des choses de vous qui l'inciteront à vous demander que vous l'appeliez afin de discuter de manière plus détaillée de ce qui la préoccupe et de la façon dont vous pourrez travailler ensemble (si vous vous rencontrez, vous pourrez - enfin! - donner votre plaquette, elle sera attendue).

Cette approche fonctionne parfaitement. Je peux en témoigner.

Gardez à l'esprit que cette démarche prend du temps, le temps de construire une relation de confiance.

Quels sont les avantages de cette approche?

• Votre capacité à construire ce type de relation constitue un énorme avantage compétitif (à compétences égales, votre cible vous choisira vous)
• Vous aurez eu maintes occasions de disqualifier une cible (oui, oui, il y a des prospects qu'il vaut mieux éviter d'avoir comme clients)
• Vos tarifs seront perçus comme justes (vous aurez peu voire pas du tout d'objection)
• Votre cible sera plus à même de parler de vous et de ce que vous faîtes (votre pédagogie portera ses fruits)

Alors, vous sentez-vous toujours attaché(e) à votre plaquette et à cette (impérieuse) nécessité de prospecter par téléphone?

Comments

[Rédigé par: Christophe POUPART]

Très juste, oui, avec pour ma part un petit bémol.
Lorsque je prends mon téléphone pour deux ou trois heures de "cold-calling", je ne recherche pas en priorité de client, mais l'occasion de perfectionner mes connaissances de l'être humain à travers l'accueil que l'on me réserve, la possibilité de tester des approches différentes et de mesurer "scientifiquement" leurs résultats, d'entrainer mon "égo" à plus d'humilité, etc...
Alors pour moi, oui je suis d'accord avec vous concernant la méthode offrant le meilleur ratio de concrétisation clients, mais non je ne rangerai pas mon téléphone.