Ce qui suit est extrait du livre de Harry Beckwith intitulé "Vos clients aiment..." (Editions Ada Inc., 2004)
Faites-vous connaître
Je n'ai jamais entendu parler de vous.
Vous m'appelez au bureau.
Vous m'importunez.
Comment avez-vous obtenu mon numéro?
Est-ce que les affaires sont rendues mauvaises au point de devoir appeler des étrangers pour les solliciter?
Pourquoi devrais-je acheter quelque chose de quelqu'un dont je n'ai jamais entendu parler?
Les gens se sentent plus à l'aise aavec des entreprises qu'ils croient connaître - et ne font pas confiance à celles dont ils n'ont jamais entendu parler.
Sortez, allez voir des gens et tissez des liens avec eux.
Rapprochez-vous des gens.
Vendre et séduire
Vous êtes une femme, votre téléphone sonne. Vous répondez et entendez cette remarquable requête.
"Salut, tu ne me connais pas, mais je m'appelle David. Tu veux dîner avec moi?"
Est-ce que ce genre de sollicitation fonctionne?
Un étranger vous invite à développer une relation avec lui.
Quelles sont ses chances de réussite?
La sollicitation conduit bien souvent à l'échec.
[...] Cela devrait vous inciter à faire ce test: est-ce que votre marketing fonctionne au point où vous n'avez plus à faire de sollicitation?
Si ce n'est pas le cas, alors révisez vos méthodes de marketing. Et appelez uniquement les clients avec lesquels vous avez déjà établi un lien.
Un marketing adéquat évite d'avoir à faire de la sollicitation
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