Bien que le sujet de l'entretien de vente soit hors périmètre de ce blog, je ne peux résister au plaisir de vous faire connaître deux excellents billets écrits par Robert Middleton:
La démarche que décrit Robert Middleton doit s'inscrire dans une approche marketing que je défends dans ce blog, à savoir...
- vous avez défini votre cible (à qui vous adressez-vous spécifiquement)
- vous avez identifié les problèmes/challenges aux quels vous apportez une solution
- vous êtes capable de décrire cette solution et de parler des bénéfices apportés par ce que vous proposez
- vous êtes également à l'aise pour dire comment vous allez vous y prendre, quelle démarche vous allez suivre
- vous maîtrisez votre message marketing construit à partir des éléments précédents
Alors, vous aurez à l'esprit la matière pour entrer en conversation avec un prospect. Vous saurez dire notamment les quelques mots qui vous serviront à vous présenter succinctement.
De nombreuses occasions se présenteront à vous qui vous permettront d'entamer ce type de conversation. Suivant les circonstances vous irez plus ou moins loin dans cette conversation avec plus ou moins de profondeur dans votre questionnement.
Cependant, quelles que soient les circonstances, gardez en tête les étapes que propose Robert Middleton et les erreurs couramment commises que vous devez éviter.
Par ailleurs, j'attire votre attention sur les trois étapes critiques de cette conversation que sont "Understanding the situation", "Discovering the challenges" et "Desired outcomes".
A ces étapes, prenez le temps nécessaire. Allez au fond des choses. Ne les traitez pas à la légère, ni à la va vite. Les éléments que vous allez recueillir seront essentiels pour construire votre proposition.
De même, la qualité de votre questionnement à ces étapes-là, aura un impact éminemment positif sur la relation avec votre prospect. Si vous vous êtes bien débrouillé, vous n'aurez même pas d'objection. Votre prospect ne retiendra que vous comme partenaire de son projet.
La démarche proposée n'exige, ni n'implique, un discours commercial que la plupart d'entre vous déteste ou rechigne à faire en général. Non, c'est juste une conversation, avec quelques règles particulières à suivre. Une conversation qui nécessite que vous accordiez toute votre attention et votre curiosité à votre interlocuteur.
Cela demande juste des qualités humaines, et non des aptitudes commerciales.
Thanks to you Robert for having written these outstanding posts and having shared them with us.
Excellentes ressources, Nathalie, merci pour ce lien. Mais à mon avis, cela demande bien des aptitudes commerciales (au moins le sens de la méthode)!
Rédigé par: Marc | 29 novembre 2006 à 23:02