Paroles de Olivier Chaduteau, associé-gérant de Day One, cabinet de conseil en stratégie, marketing et organisation dédié aux cabinets de services professionnels (Magazine des Juristes d'Affaires, n°08 du 01/06/2005):
"L'axiome en vigueur aujourd'hui dans les cabinets est simple : « tout ce qui est facturable est important, le reste est secondaire ». Or, comme le rappelle David Maister, ancien professeur à la Harvard Business School et gourou américain des services professionnels, « ce que vous faites de vos heures facturables détermine vos revenus actuels, mais ce que vous faites de vos heures non facturables détermine votre futur ». Il faut changer le paradigme et inscrire la totalité de son temps dans un équilibre entre la priorité clients et la pérennité du cabinet."
Une des difficultés que rencontrent les cabinets, est d'arriver à lisser un chiffre d'affaires qui oscille en dents de scie.
En effet, quand les ressources humaines des cabinets de petite taille, produisent, elles ne sont pas sur le terrain commercial afin de gagner de nouveaux clients. Quand la mission est terminée, les ressources sont libérées mais aucune mission n'est dans le pipeline. D'où une baisse d'activité et de chiffre d'affaires. Trouver de nouvelles missions demande du temps. Stress et anxiété se développent. On est inquiet pour la pérennité du cabinet.
Quand, enfin, une nouvelle mission se présente, on reprend les mêmes et on recommence!
Avez-vous une petite idée de ce qu'il faudrait faire pour éviter au chiffre d'affaires de jouer les montagnes russes?
Moi, mon idée, elle consiste à me doter de...
...une obsession: travailler mon business appeal
...et une stratégie: devenir une proie facile pour ma cible clientèle afin de satisfaire son appétit vorace! [NB: une proie et non un chasseur!]
Commentaires