Voilà un Mantra que je préfère garder en tête dans sa version originale:
Selling is Serving
Ha, ha, voilà quelque chose qui vous intrigue?
C'est le titre d'un des cours de Tessa Stowe (www.attractmoreclientsnaturally.com)
La première question que pose Tessa est:
Qu'est-ce que "vendre" signifie pour vous?
Pour la plupart d'entre nous, coachs et consultants, cela nous renvoie à certaines de nos peurs et à des sentiments négatifs comme:
- Vendre c'est persuader son interlocuteur, le convaincre qu'il doit acheter un service ou un produit
- C'est cacher des choses par ommission
- C'est batailler sur un tarif pour qu'une signature soit apposée sur un contrat
- C'est répondre à des objections, forcément contrariantes, voire destabilisantes
- C'est jouer pour gagner, si possible le perdant c'est l'autre
- C'est un rapport de force
- Etc, etc...
Bref, en général, la vente est mal vécue, surtout s'il s'agit de se vendre soi. Il n'est alors pas possible de se cacher derrière un produit ou un autre professionnel. En effet, certains disent qu'il leur est plus facile de vanter les prestations et les qualités d'un autre que les leurs.
Est-il possible que vous modifiez votre perception de la vente de telle sorte que vous finissiez par apprécier cette activité? De telle sorte que cela devienne une simple conversation, un libre échange dénué d'enjeux où chacun apprendra beaucoup sur l'autre?
OUI!
Et en plus, pour cela, il suffit que vous fassiez ce qui bien souvent correspond à quelque chose que vous aimez vraiment faire:
- aider les gens
- donner...des informations, des conseils
- discuter...pour comprendre les problèmes et les difficultés qu'ils rencontrent
Comme nous dit Tessa, la prochaine fois que vous rencontrez un client potentiel, demandez-vous comment vous pouvez lui venir en aide, comment vous pouvez lui rendre service, sans essayer de lui vendre quoique ce soit.
Vous discutez simplement avec cette personne. Vous êtes vous, sans artifice, sans tenir un rôle. Vous savez des choses et vous partagez avec elle ce que vous savez pour lui être utile. Point.
Que pensez-vous qu'il va se passer?
Votre interlocuteur va apprécier. Car, comme vous probablement, il n'aime pas être pressé par quelqu'un qui tente de lui "vendre sa sauce".
Et s'il sent que vous essayer sincèrement de l'aider à résoudre ses problèmes, alors il sera nettement plus détendu et ouvert à vous découvrir.
Et vous, comment allez-vous vous sentir?
- Détendu?
- Naturel?
- Plein d'allant, plein dénergie?
- Dans votre élément? (puisqu'il sagira pour vous de faire ce que vous aimez faire)
Qu'est-ce qui vous vient à l'esprit?
P.S. J'attire votre attention sur le fait que cette approche nécessite un réel changement d'état d'esprit.
De plus, cela exige de modifier, parfois radicalement, d'autres éléments de votre démarche marketing, comme par exemple, de clarifier votre positionnement sur votre marché, de réfléchir aux types de clients avec lesquels vous aimeriez travailler - en tenant compte de critères psychographiques et pas seulement socio-démographiques, d'identifer quelle image vous voulez donner de vous et de vos services, etc...
Mais ça, nous en reparlerons...
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