Rendre Visible l'Invisible et Tangible l'Intangible

Ce que vous faites de vos heures non facturables détermine votre futur

Paroles de Olivier Chaduteau, associé-gérant de Day One, cabinet de conseil en stratégie, marketing et organisation dédié aux cabinets de services professionnels (Magazine des Juristes d'Affaires, n°08 du 01/06/2005):

"L'axiome en vigueur aujourd'hui dans les cabinets est simple : « tout ce qui est facturable est important, le reste est secondaire ». Or, comme le rappelle David Maister, ancien professeur à la Harvard Business School et gourou américain des services professionnels, « ce que vous faites de vos heures facturables détermine vos revenus actuels, mais ce que vous faites de vos heures non facturables détermine votre futur ». Il faut changer le paradigme et inscrire la totalité de son temps dans un équilibre entre la priorité clients et la pérennité du cabinet."

Une des difficultés que rencontrent les cabinets, est d'arriver à lisser un chiffre d'affaires qui oscille en dents de scie.

"Comment développer son activité de consultant"...paroles d'Yves Pérez

Lu sur le blog du Salon des Micro-entreprises qui vient de fermer ses portes à Paris:

Yves-André Pérez(1) rappelle quelques vérités premières qui sont toujours bonnes à entendre, et ouvre des nouveaux horizons à son public : « Que savez vous de vos clients ? » demande-t-il. Une question qui semble simple mais entraîne une démarche relativement ardue … « Un consultant se doit d’avoir un esprit de commercial et de ne pas se retrancher seulement sur son expertise, au risque d'en être le seul persuadé! » insiste Yves Pérez. Se vendre au client, lui vendre ses services supposent d'instaurer une véritable relation, et de s'investir au maximum dans cette relation. Et Yves Pérez d'insister : « Le consultant ne doit pas être le réserviste de service ! », autrement dit, il n'est pas là pour faire le travail d’un cadre absent, il doit montrer que son intervention est différente et que la valeur ajoutée que son client peut en attendre est unique… Il en va de sa légitimité : « Ce n'est pas à vous de vous la décerner, ce sont vos clients qui vous la donnent », conclut notre conférencier.

(1) Yves-André Pérez est le directeur de l'Institut du Conseil en Entreprise (IDCE). Il est l'auteur du "Grand Guide du Métier de Consultant" (Editons Maxima, 4ème éd, 2005) - cf. la liste "des livres pour creuser le sujet" de ce blog.

Des entreprises toujours consommatrices de conseils

Article paru dans La Tribune du mardi 19 septembre 2006.

Deux ou trois choses que j'ai retenues:

l'exprience est "un élément clé dans le choix du cabinet" (de même que l'éthique et le professionnalisme)

"les entreprises sont plus claires dans leurs exigences et en contrepartie veulent des résultats palpables"

"les émoluments des cabinets [...] sont toujours âprement négociés, et de plus en plus souvent liés aux résultats"

L'art d'acheter des prestations intellectuelles

Une amie m'a conseillé la lecture de deux articles publiés ce mois-ci dans le Journal du Management:

• L'art d'acheter des prestations intellectuelles
• PME: des pistes pour faire baisser les prix

A la lecture du premier article, je me suis remémorée un point sur lequel Alan Weiss attire l'attention des consultants: demander à son interlocuteur jusqu'à quel montant il peut décider seul sans passer par les achats...ou consulter le service juridique (qui va éplucher le contrat).

Je suis satisfaite de lire que nos interlocuteurs dans les grands groupes admettent que le consultant puisse "finaliser, grâce au projet, une offre qu'il proposera ensuite à d'autres clients".

En ce qui concerne le deuxième article, je me suis dit qu'il s'appliquait tout autant à nos clients PME qu'à nous même (nos cabinets sont aussi des TPE). Par contre, j'avoue que j'ai bondi sur ma chaise en lisant que l'auteur, Hélène Person, puisse considérer comme une fleur une réduction des délais de paiement de 6 mois à 3 mois! Des délais de paiement à 6 mois, c'est de l'anti-business! Pour moi, cela n'existe même pas!