Rendre Visible l'Invisible et Tangible l'Intangible

Devenez des eCommerçants du savoir et des idées!

J'ai assisté hier soir à une présentation de Frédéric Pérès (chargé de mission eBusiness à la CCI de Bayonne) intitulée:

Internet et le commerce "traditionnel": fatalité ou opportunité?

Je ne suis pas une spécialiste du e-commerce et je ne suis pas à la tête d'un commerce "traditionnel". Alors, que suis-je allée faire dans cette galère?

Je suis convaincue que la boutique en ligne pour un cabinet conseil, quel que soit son domaine d'activité, est une stratégie marketing excellente.

Mais que vendre en ligne?

L'entreprise numérique pour consultant

Dans une note précédente, j'ai plaidé (avec ferveur) pour que les consultants se mettent à utiliser (avec ferveur) les TIC.

J'ai envie de me répéter et d'aller (encore) plus loin.

Je me répète donc : un consultant indépendant a tout intérêt à développer une activité commerciale sur Internet en faisant le commerce de "produits connaissance". Cette stratégie offre les avantages suivants:

• activité 24h/24 et 7j/7
• des revenus toute l'année (que vous soyez en vacances, malade...)
• une diffusion worldwide (mieux encore si vous proposez vos "produits" en anglais)

Xavier Kergall, DG du Salon des Entrepreneurs, écrit dans le magazine mapetiteentreprise.net (n°2, jan./fév. 2006):

" Un vrai différentiel de croissance et d'efficacité est maintenant prouvé pour les entreprises qui exploitent très fortement les outils issus des technologies de l'information et de la communication (Internet, mobilité, e-marketing, logiciels, informatique de gestion...) "

Le problème, c'est que vous et moi, ne sommes pas forcément des spécialistes en e-marketing. La plupart d'entre nous ne possède pas les compétences pour faire connaître un site web et générer du trafic - et le trafic sur un site web, c'est le nerf de la guerre. Et pourtant, comme le dit Xavier Kergall:

" L'e-marketing devient une composante majeure de l'entreprise numérique "

Pour ma part, je ne suis pas une "opérationnelle". Mettre les mains dans le cambouis, au sens propre comme au sens figuré, ça n'a jamais été mon truc, . J'analyse (au poil), je synthétise (aux petits oignons), je propose ou je guide en fonction de la réalité de l'environnement (du gâteau) mais...passer au "faire" n'a aucun charme à mes yeux.

Or, l'e-marketing est une activité "terrain", fortement opérationnelle, faite de tâches minutieuses et répétitives qui n'affolent pas mes neurones (je sais de quoi je parle, j'ai essayé)

Mon rêve, ce serait de trouver un partenaire qui prendrait en charge la TOTALITE des actions e-marketing de mon entreprise numérique. Je me concentrerais alors sur ce que je sais faire de mieux: concevoir les "produits connaissance" (et j'en ai déjà quelques uns!). A chacun son excellence.

Donc, avis est lancé aux professionnels du e-marketing...

Est-ce que certains d'entre-vous ont lancé leur entreprise numérique? Votre expérience m'intéresse!

Vieux métiers (ou métiers de vieux?) et nouvelles technologies

La question du jour est: Comment exploiter les NTIC dans nos métiers de conseils ou de coachs?

Je suis de plus en plus agacée par ces réunions d'information, ces conférences, ces soirées débat de clubs ou d'associations, ces colloques qui nécessitent une présence physique.

Ce sont des évènements au contenu prometteur, avec des intervenants de qualité, aux quels j'aimerais assister mais un se déroule à Paris, l'autre à Lyon, le troisième à Marseille, voire Bruxelles, Londres, Dublin (quoique pour Dublin je veux bien faire le déplacement, j'aime bien les rouquins!)...et évidemment jamais rien à Biarritz!

Milana Leshinsky organise une ou deux fois par an ce qu'elle appelle un "virtual teleSummit". Le dernier "Coaching Mastery Telesummit" s'est déroulé sur 3 jours avec deux téléconférences par jour (c'est-à-dire des conférences qui se déroulent par téléphone). Chaque conférence portait sur un sujet donné et était animée par la ou le spécialiste du domaine. Le public pouvait intervenir pour poser des questions ou envoyait ses questions par email à Milana qui jouait alors le porte voix.

My name is Milana Leshinsky. In 2005, I organized and held a highly successful virtual telesummit with 175 participants from all over the world. It was so successful, I decided to do it again the following year, and in 2006 I had 223 participants, bringing over $92,000 in gross revenu.

Les coûts d'organisation d'un tel évènement sont minimes et les revenus intéressants. J'ai payé 97$ pour y assister. J'ai choisi le niveau 1 d'inscription, soit la possibilité d'écouter en live ou en différé (accès à l'enregistrement de la conférence). Les niveaux supérieurs d'inscription incluaient, par exemple, l'envoi de l'intégralité des conférences sur CDROM ou DVD, la transciption des débats au format pdf, une séance individuelle de conseil ou de coaching avec un des experts invités.

Voilà une source de revenus non négligeable, n'est-ce pas?

Denise Wakeman et Patsy Krakoff organisent des téléconférences qu'elles appellent "Conversations with Experts". Le principe: elles invitent un expert reconnu pour l'interviewer lors d'une téléconférence. Une séance de questions-réponses est organisée à la fin de la téléconférence. Y assister en live est gratuit. Pour recevoir un enregistrement de la téléconférence au format mp3, cela vous coûtera 9.95$.

Aux Etats-Unis, il est facile et peu coûteux de louer un pont téléphonique pour organiser de telles téléconférences avec un nombre élevé de participants. Vous pouvez utiliser ces mêmes ponts téléphoniques pour organiser de telles évènements en Europe. Le numéro de téléphone à appeler est certes américain mais il existe maintenant des services web qui permettent de téléphoner aux US avec un tarif local (avec par exemple Budget Telecom ou Coucoutel).

Au delà du simple téléphone, il existe aussi des systèmes de web conferencing. Ils permettent de montrer un document lors d'une téléconférence (un rapport de projet, une présentation powerpoint, un tableau excel, etc.), voire de donner la main aux participants pour qu'ils apportent des modifications en direct live. Il est possible aussi de partager un même "tableau blanc" pour des séances de brainstorming par exemple.

Il est temps selon moi que les conseils et les coachs se mettent à la page et exploitent les nouvelles technologies de communication à la fois pour leur confort et celui de leur clients (pas de déplacement, de temps perdu dans les embouteillege ou à chercher une place de parking, pas de bureau ou de salle à louer le temps d'une réunion ou d'une conférence, plus de barrière liée à la distance pour réunir des personnes géographiquement éloignées, etc.), pour leur productivité personnelle, pour la rentabilité de leur business (l'utilisation des NTIC peut permettre de développer le chiffre d'affaires comme nous l'avons vu dans les exemples donnés ci-dessus)

Certains d'entre nous gagneraient également en cohérence: comment encourager nos clients à exploiter les NTIC si nous-même nous ne montrons pas l'exemple et les ignorons?

Alors, à vos stylos Mesdames et Messieurs: comment pourriez-vous exploiter les NTIC dans votre business aujourd'hui?

Créez des "produits connaissance"

En tant que travailleur du savoir moi-même, et conseil auprès de travailleurs du savoir, je m'intéresse au management de la connaissance et à la coopération entre individus autour de la connaissance.

Aussi, lisais-je attentivement un article de Lowell L. Bryan, directeur du bureau new-yorkais de McKinsey, publié dans l'Expansion Management Review en mars 2005 et intitulé "Créer dans l'entreprise un marché de la connaissance".

Alors là, peut-être êtes-vous en train de vous dire "et en quoi cela nous concerne, nous, consultants indépendants?". Patience, j'y viens...

Quelle est la caractéristique principale de ce que nous vendons?

Ce que nous vendons devient tangible pour celui auquel nous le vendons, au moment où nous le produisons pour lui et avec lui. Ce que nous produisons est donc unique, non reproductible et dépend des deux parties en présence: notre client et nous. Un autre que nous avec le même client produira quelque chose de différent, et il en est de même, lorsque nous même, nous travaillons avec un autre client sur un projet similaire.

Pour certains consultants, comme les coachs par exemple, il est impossible a priori de produire sans la présence du client. Mais, j'ai écrit a priori...

Revenons à Bryan et à son article.

Bryan se demande, "comment créer efficacement un marché interne pour des choses aussi immatérielles que les connaissances résultant de l'expérience et des réflexions personnelles?"

La réponse: en créant des "objets connaissance" et en leur accordant une valeur d'échange sur le marché.

Si vous arrivez à extraire de votre génial cerveau, votre connaissance (comprenez, ce mélange de savoir, de savoir-faire et d'expérience) pour en créer un objet, cet objet existera donc en dehors de vous, sans vous, et pourra être acheté par un client, comme par des milliers de clients, à travers la planète (bon évidemment, il y aura la barrière de la langue!). Et il incombera à ces clients, la responsabilité de l'utilisation de "l'objet connaissance" et l'adaptation de son contenu à leur propre cas.

Pour la suite de mon exposé, je propose d'utiliser le terme "produit connaissance", plutôt que "objet connaissance", c'est plus vendeur :))

Quels sont ces "produits connaissance"?

Les marketeux américains, qui font preuve d'une belle créativité, nomment ces objets: Information Products. Je pense qu'ils auraient été mieux inspirés de les appeler Knowledge Products.

Comme je sens que votre curiosité et votre excitation sont à leur paroxysme, voici une liste de "produits connaissance" que vous pourriez créer (cette liste n'est pas exhaustive):

• un livre
• un article/rapport/livre blanc (ou noir, c'est à la mode)
• un "How-to" guide, un manuel pratique dans lequel vous apprenez à vos clients à savoir-faire quelque chose: comment gérer un projet, comment organiser une réunion, comment améliorer sa productivité personnelle, etc.
• un "Top 10" guide: un guide dans lequel vous énumèrerez les 10 erreurs à ne pas commettre ou les 10 clés du succès
• un e-course: une formation que vous découperez en 5/6/7 étapes, chaque étape pourra se terminer par un objectif ou une action précise à réaliser. Chaque étape sera envoyée par email aux clients qui se seront inscrits auprès de vous (d'où l'intitulé "e-course")
• un booklet, une brochure constituée d'une liste de "trucs et astuces". Par exemple, je pourrais créer un booklet intitulé "100 idées marketing pour votre cabinet de conseil". J'en ai acheté un qui s'intitule: "59 Ways To Grow Your Practice On The Internet"
• un DVD ou CD avec des enregistrements audio ou/et vidéo d'interventions que vous avez faites au dernier congrès de....

Bref, laissez travailler votre imagination, faîtes preuve de créativité. Ne vous interdisez rien. Vos clients peuvent être interpellés, voire séduits par votre originalité.

Quels sont les bénéfices apportés par la création de "produits connaissance"?

Créer des "produits connaissance" est un moyen simple de:

• générer des revenus passifs - 24h/24, 7j/7 - que vous soyez malade ou en vacances
• vous faire connaître à côté de chez vous comme à l'autre bout de la planète, et donc élargir votre audience
• démontrer votre connaissance
• augmenter votre chiffre d'affaires, car certains seront prêts à acheter vos "produits connaissance" mais peut-être pas vos services (du moins pas tout de suite)

Vous pouvez aussi créer des "produits connaissance" en partenariat avec d'autres professionnels. Ce qui vous ouvre des opportunités de partenariats ou d'alliances pour des choses plus ambitieuses.

Quels sont les "produits connaissance" que l'envie de créer vous vient à l'esprit?