Rendre Visible l'Invisible et Tangible l'Intangible

Si vous n'êtes pas capable de prospecter dans le dur, de décrocher votre téléphone ou d'élaborer une plaquette digne de ce nom, alors circulez, vous êtes fini!

Les recettes classiques comme le mailing, la plaquette, la publicité et la "prospection dans le dur" sont les plus sûrs moyens de vous décourager en gâchant votre talent et en dilapidant votre temps, votre argent et votre énergie.

Pourtant, la majorité des consultants indépendants et des petits cabinets fait exactement le contraire. Pourquoi?

8 façons simples de vendre plus de services

Patrick McEvoy (1) nous propose 8 façons simples de vendre plus de services, et d'éviter les périodes de creux inter-missions, en économisant nos efforts.

1. Adoptez un angle de vue marketing et l'état d'esprit qui va avec
2. Sortez du lot commun, affirmez votre différence
3. Evitez de "jargonner"
4. Comment avoir des clients avides de travailler avec vous, fidèles et qui en redemandent
5. Qualifiez au lieu de quantifiez
6. Faites un geste aujourd'hui, gagnez un client demain
7. Soyez un spécialiste et non un généraliste
8. Multipliez les contacts et persévérez

Voyons dans le détail tout ce que cela recouvre.

(1) Consultant marketing auprès de cabinets d'avocats et d'experts-comptables

L'objectif n'est pas que vous trouviez des missions mais que l'on vous trouve

Le titre de ma note est une phrase que j'ai relevée dans le fascicule "Obtenir et réussir une mission" remis par la société de portage ITG aux consultants ayant participé à une session d'information.

" Lorsqu'on interroge des chefs d'entreprises (de PME ou de PMI) pour savoir comment ils ont choisi un intervenant ou un prestataire qui a effectué une mission pour eux ils donnent d'emblée la réponse suivante:

• il s'agit d'une personne que l'on m'a recommandée,
• Je me suis très rapidement rendu compte qu'il s'agissait d'un expert,
• Il a écouté attentivement ce que j'avais à lui dire "

ITG en déduit donc que les conditions que doit remplir un consultant pour être choisi sont:

1. être recommandé
2. donner le sentiment que l'on est unique "expert"
3. savoir écouter

Je me souviens qu' à la pose déjeuner de la réunion d'information ITG, j'ai réalisé un micro sondage auprès de deux ex-dirigeants (qui participaient à cette réunion avec le projet de se mettre à leur compte) concernant leur stratégie usuelle pour trouver un consultant.

Leurs réponses allaient dans le sens d'une stratégie de recherche par recommandation. Dans ce genre de situation, le premier enquêtait dans son entourage professionnel (d'autres dirigeants dont il savait qu'ils avaient eu recours à un conseil) pour trouver la perle rare, tandis que le second s'adressait au syndicat professionnel de son secteur.

Que faîtes-vous pour que ceux qui ont besoin de vos compétences vous trouvent?

Evitez de faire du bruit pour rien

Le nerf de la guerre dans nos business de consultants c'est l'information.

1. L'information que vous glanez sur votre cible marché: Qui est-elle (une description socio-démographique). Qu'est-ce qu'elle aime (description psychographique). Quels sont ses difficultés, ses enjeux. Où sont ses insatisfactions. Etc.

2. L'information que là, maintenant, à cet endroit, quelqu'un, une entreprise, exprime un besoin, recherche quelque chose que vous avez, que vous savez faire.

Or, j'ai appris quelque chose qui m'a stupéfaite!

Je suis en train de lire "Thinking for a Living" de Thomas H. Davenport, le pape du Knowledge Management.

Davenport et ses collègues ont réalisé une enquête auprès de 439 travailleurs du savoir (des gens comme vous et moi, et comme vos clients probablement) sur leur utilisation des technologies de l'information: email, messagerie instantanée, voice mail, téléphone, conference calls.

Voilà le résultat pour un utilisateur moyen:

• Il passe 3 heures et 14 minutes par jour à utiliser les dites technologies pour traiter l'information liée à son boulot, soit 40% de son temps de travail! (pour une journée de 8 heures)
• Il consacre près de 2 heures par jours aux emails, soit 45% des 3h14 citées précédemment
• Il passe 47 minutes au téléphone, sur sa voice mail ou en conference téléphonique
• Il reçoit 44 emails par jour
• Il envoie 17 emails par jour
• Il reçoit 16 messages instantanés par jour (quand il utilise cette technologie)
• Il reçoit 18 appels, en passe 15 et a 7-8 messages sur sa voice mail par jour
• Il participe à 2-3 conferences téléphoniques par semaine

Alors, maintenant que vous avez appris tout ça, imaginez l'effet que peut avoir un email envoyé sans un objet accrocheur (pour avoir la chance d'être ouvert) et un contenu pertinent (pour avoir la chance d'être lu). Imaginez le devenir d'un courrier, ou d'un appel téléphonique...

Imaginez le "bruit" que vous faîtes dans le vacarme ambiant...il n'est même pas audible!

Alors, évitez de faire du bruit pour rien et hâtez-vous de changer de perspective.

Que déduisez-vous des résultats de cette enquête?

Pour ma part, ces résultats m'ont confortée dans ce que je pense être les stratégies les plus pertinentes dans notre métier:

Stratégie #1 - Faire en sorte que vos clients vous trouvent et soient exposés à votre expertise. Comment faire ça? Devenez un Expert (re)connu dans votre domaine. Ecrivez des articles, un livre. Animez un blog et participez aux blogs des autres. Donnez des conférences. Participez à des newsletters considérées commes des références dans votre domaine ou par votre cible. Réalisez des enquêtes, des interviews et faites en l'analyse en apportant de la valeur en tant qu'Expert, en tant que Spécialiste hyper pointu.

Stratégie #2 - Nouer des alliances avec des partenaires déjà (re)connus par votre cible. Ces partenaires ont auprès de votre cible un capital de confiance et de notoriété dont vous pourrez bénéficier. Les liens sont déjà établis, les canaux de communication existants. Vous n'êtes pas perçu comme une perturbation supplémentaire mais comme une ressource potentielle à exploiter. Multipliez les opportunités d'être recommandé.

Stratégie #3 - Réseauter. Participez à des évènements (conférences, colloques, réunions de réseaux, d'associations, etc.) où vous aurez la chance de rencontrer votre cible, non comme un prestataire de service à la recherche du client, mais comme un Expert, discutant de sujets d'expertise avec les gens qu'il rencontre. Si vous êtes un Expert (un vrai) et agissez en Expert, alors vos interlocuteurs seront heureux d'être tombés sur vous et d'avoir pu glaner auprès de vous des informations (article ou livre à lire, site web à consulter, personne à contacter, évènements à ne pas manquer, etc.) et des conseils qui leur seront précieux. Et vous serez dans leur tête, bien identifié (ils ont compris ce que vous faites) et valorisé (ils ont vu de quoi vous êtiez capable). Ils seront aussi plus à même de parler de vous à leurs contacts. Vous n'avez plus qu'à vous armer de patience. Le bouche à oreille travaille pour vous!

Les 8 meilleures pratiques pour développer votre business (d'après Women In Consulting)

L'organisation professionnelle Women in Consulting (WIC) a publié en 2005 une enquête réalisée auprès de ses adhérentes, consultantes professionnelles de la baie de San Francisco, aux Etats-Unis.

Lors de l'exploration des challenges rencontrés par les consultantes, l'enquête de WIC a révélé les meilleures pratiques pour le développement d'un business et de son chiffre d'affaires:

• Facturer au projet et non à l'heure ou à la journée, le chiffre d'affaire est plus élevé
• Etre prêt à laisser tomber une affaire non rentable - facturer à bas tarif entraîne une érosion des honoraires et une perte de valeur du consultant aux yeux du client
• Avoir des structures de prix différentes - à l'heure, au projet, avec avance sur honoraires - pour répondre au mieux aux besoins des clients
• Etudier les taux du marché et les adapter en fonction de votre expérience, de la niche que vous avez choisie (et de la concurrence), de la taille de l'entreprise
• Ne pas sous-estimer la durée d'un projet (piège courant)
• Prendre une marge de sécurité pour évaluer les projets

Note perso: Etude après étude, les psychologues ont observé que nous nous surestimons. La surestimation des expertises et des compétences s'expriment de multiples façons. Par exemple, les développeurs de logiciel sous-estiment généralement le temps qu'il leur faut pour livrer un nouveau logiciel. Ainsi, quand Microsoft indique un délai de livraison pour ses nouveaux produits, la société prend systématiquement une marge de 30 à 50 pourcent (extrait de l'article Une image de soi enjolivée, publié dans Cerveau & Psycho mars 2006)

• Sous-traiter à des prestataires quand c'est possible

Note perso: Voilà une stratégie intelligente. Si vous apportez peu de valeur sur des tâches que d'autres réalisent aussi bien que vous, ou même mieux, à des tarifs plus bas, alors sous-traitez. Ainsi vous allez libérer du temps que vous pourrez investir dans d'autres projets. Vous augmentez ainsii votre rentabilité.

• Quand des modifications sont apportées à un projet et qu'il y a nécessité de renégocier, revisitez les objectifs de votre client et voyez avec lui ce qui est hors périmètre de l'accord initial. Proposez différentes options au client sur ce qui peut être fait dans les limites de l'enveloppe financière déjà établie et estimez ce qui dépasse.

Note perso: Respectez la règle d'or du triangle équilatéral (également appelé le triangle "martelien"...euh, comme bibi)

Si votre client modifie le prérimètre (scope) du projet, par exemple, alors prenez garde à en étudier l'impact sur les deux autres dimensions. La règle étant que le triangle doit rester équilibré (équilatéral). Si le scope est étendu, alors vous devrez probablement revoir à la hausse les ressources et les délais.

Si votre client raccourcit les délais. Alors, faîte-lui comprendre qu'il faut revoir les objectifs du projet à la baisse (scope) ou augmenter les ressources allouées (notamment humaines et financières).

Si votre client diminue l'enveloppe budgétaire, alors les objectifs et les délais devront être ré-évalués.

Commentez et faîtes nous connaître vos meilleures pratiques!

Comment dépasser les limites du réseau immédiat?

Lu dans Courrier Cadres, N°1617, 16 février 2006

Avant que les clients ne viennent spontanément à vous, il faut accomplir un effort commercial. Les difficultés se présentent rarement lors de la création du cabinet: ceux qui se lancent dans le consulting démarrent avec une partie de leurs anciens clients ou de leurs précédents employeurs. Les chosent se corsent "lorsque l'on fait le tour du premier cercle de relations et qu'on a épuisé toutes les possibilités. Le plus dur c'est de trouver de nouveaux clients", poursuit Dominique Alliot [consultant en stratégie et président de l'association de consultants Aquitaine Bordeaux Consultant].

Créneaux et expertise. Comment dépasser les limites du réseau immédiat? En décrochant son téléphone? "Non. C'est ce que j'ai fait au départ. J'appelais les patrons des entreprises. Comment expliquer en cinq minutes ce que peut leur apporter le "credit management"? Et, comment les convaincre de me laisser auditer leur clientèle", se souvient Stéphane Humbert, fondateur de Tisis, un cabinet de conseil en credit management.

La prospection téléphonique est d'autant plus inefficace, que "le nombre de consultants qui appellent pour décrocher un rendez-vous est énorme", ajoute Dominque Alliot. Il faut aussi compter avec une usure psychologique rapide: on perd vite la motivation de décrocher son téléphone quand on a compris que les personnes contactées-si tant est qu'elles ne sont pas "en réunion" ou "en rendez-vous à l'extérieur" - vous accordent, dans le meilleur des cas, cinq minutes d'écoute.

La bonne stratégie, c'est de se concentrer sur la recherche de partenaires. "Je travaille déormais avec cinq consultants qui se positionnent sur des créneaux différents du mien (management et ressources humaines) et qui sont déjà introduits dans des entreprises. Ce réseau nous permet d'identifier les besoins des entreprises et, lorsque nous les contactons, nous sommes déjà recommandés", explique Stéphane Humbert. Outre le fait qu'il permet d'alimenter son activité et d'éviter, après une lourde mission, d'avoir à réactiver la dimension commerciale, un réseau de partenaires permet aussi de décrocher de plus gros contrats et de partager le travail en fonction des domaines d'expertise de  chacun [...]

Travail de fond. Ces approches ne portent leur fruit que sur la durée. "Il faut une bonne année pour nouer des partenariats et trouver les prescripteurs, ce qui nécessite d'avoir des capitaux disponibles", rappelle Dominique Alliot. Et quelle que soit la piste choisie, il est indispensable de mettre en place une stratégie permettant de se faire connaître et de s'imposer en tant qu'expert.

J'aime ce qui est dit dans ce passage que j'ai reproduit fidèlement.

Je mettrais un bémol sur la création de partenariats. Je ne remets pas en cause leur pertinence, au contraire, cependant, mon expérience personnelle me fait dire que c'est quelque chose qui est très difficile à mettre en oeuvre. Alors, oui, ça prend du temps et ça nécessite de prendre des risques. Vous allez connaître des échecs mais à la longue, vous deviendrez capable d'identifier les personnes avec lesquelles vous voulez (ou ppouvez) travailler et dans quelles conditions. Vous saurez aussi, élaborer des modèles de partenariat (et de redistribution des richesses produites) qui vous conviennent et sont efficaces pour vous et vos partenaires.

Partagez votre expérience: comment avez-vous trouvé vos premiers clients?...

Le Marketing Social appliqué à votre business de consultant

ou l'art de bâtir des relations

Certains d'entre vous ont peut-être déjà entendu parler du marketing viral...oui?...non?

Le marketing viral s'appuie sur une tendance naturelle des hommes et des femmes pour diffuser un message: le wawa ou encore appelé le "bouche-à-oreille" ou encore "radio moquette".

Le message est ainsi véhiculé par contagions successives....comme un virus.

Il y a quand même un hic dans cette histoire...

...c'est pas parce que vous allez me dire d'aller voir Pierrot "l'Artiste" pour régler mon problème, que je vais y courrir et vous croire sur parole au sujet de "ses compétences".

Non, non! Va falloir que je vous accorde un certain crédit, à vous l'intermédiaire, pour me laisser contaminée. Va falloir que je reconnaisse par expérience, à force de vous cotoyer, que votre avis est pertinent. Que bien souvent, quand vous m'avez conseillée quelque chose, ça s'est révélé payant.

Ce qui suppose, que vous et moi sommes en relation, et ce, depuis un certain temps. Que nous avons bâti, à la longue, un lien de confiance. Que vous m'avez démontré que vous savez de quoi vous parlez. Que vos parole sont d'or et vos conseils, c'est du solide.

Ainsi, quand vous me direz: « OK, va voir Pierrot "l'Artiste" ». Et ben, j'irai voir Pierrot. Point.

...ou comment constituer une communauté autour de vous

Par ailleurs, pour que Pierrot "l'Artiste" fasse prospérer son affaire, il a plutôt intéret à se faire connaître d'un maximum de personnes comme vous. C'est-à-dire des personnes qui inspirent confiance aux autres et qui parlent facilement de ce qu'elles connaissent et expérimentent. Sans pour autant qu'elles soient des leaders d'opinion (bien que ça, ça soit le top!).

Ainsi vous, et vos semblables, constituez pour Pierrot autant de portes vers des mondes prometteurs qu'il perçoit à travers vous.

Donc, la stratégie de Pierrot consistera à se créer une communauté de personnes comme celles que j'ai décrites, et à faciliter les échanges entre lui et ces personnes, et entre les personnes elles-mêmes.

J'espère que ce que je viens d'écrire a fait "tilt" dans vos têtes, Mesdames et Messieurs les consultants. Pierrot c'est vous, et vous ce sont vos clients!

Maintenant, peut-être vous demandez-vous comment faire pour créer cette communauté?

Engagez des conversations avec vos clients

Ne considérerez pas vos clients comme des êtres passifs que vous allez pouvoir "bombarder" de vos messages marketing!

Entrez en conversation avec eux.

Ce qui implique plusieurs choses...

1. que vous parliez leur langage et non le vôtre!

Mesdames et Messieurs les conseils, fuyez le langage d'expert!

Mesdames et Messieurs les coachs, "arrêtez de fumer la moquette"!

2. que vous soyez persuadé(e) que créer du lien est important

3. que vous ayez un REEL intéret pour vos clients (ce ne sont pas des planches à billets!) et qu'il vous tient à coeur de les aider

Vous pouvez avoir ces conversations en les rencontrant physiquement, en animant un blog (même s'ils ne vous répondent pas) et jusque dans les pages de votre site web (gardez en tête votre lecteur).

Souvenez-vous surtout, que bâtir une communauté autour de soi prend du temps! Alors, faîtes preuve de patience et de persévérance.

A vous maintenant, de me confier votre expérience ou vos réflexions sur le sujet...